• Это функциональная обязанность=33%

• Это умение продавать

6. Выберите названия профессиональных компетенции представителя компании:

Варианты ответа (не более 3-х вариантов ответа):

• Совершать продажи

• Задавать вопросы

• Активное слушание=33%

• Ориентированность на клиента=33%

• Преодолевать возражения клиента

• Нацеленность на результат=33%

7. Что такое ФОКУСНЫЙ навык для торгового представителя компании?

Варианты ответа (не больше 2-х вариантов ответа):

• Один из навыков, образующих компетенцию торгового представителя;

• Важный/ключевой навык компетенции торгового представителя

• Приоритетный для отработки навык

• Навык, требующий отработки в ближайшее время

• Навык, требующий развития

8. Выберите краткосрочную потребность торгового представителя компании:

Варианты ответа (не более 2-х вариантов ответа):

• Карьерный рост;

• Бонус /денежная премия

• Прохождение испытательного срока

• Авторитет/лидерство в команде

• Саморазвитие

9. Выберите долгосрочную потребность торгового представителя компании:

Варианты ответа (не более 3-х вариантов ответа):

• Карьерный рост;

• Бонус /денежная премия

• Прохождение испытательного срока

• Авторитет/лидерство в команде

• Саморазвитие

10. Сформулируйте наиболее важную, на ваш взгляд, потребность представителя, работающего в компании не более 3-х месяцев:

Варианты ответа:

• Карьерный рост;

• Бонус /денежная премия

• Прохождение испытательного срока=100%

• Авторитет/лидерство в команде

• Саморазвитие

11. Сформулируйте наиболее важную, на ваш взгляд, потребность представителя, работающего в компании более 3-х лет

Варианты ответа (не более 2-х вариантов ответа):

• Карьерный рост=60%;

• Бонус /денежная премия

• Прохождение испытательного срока

• Авторитет/лидерство в команде=40%

• Саморазвитие

12. Что такое динамика профессионального развития торгового представителя?

Варианты ответа (не более 2-х вариантов ответа):

• Изменение профессиональных навыков за временной период

• Рост профессиональных навыков=40%

• Скорость роста профессионального навыка за временной период=60%

• Соответствие корпоративному стандарту компании

13. Навыки/признаки каких КОМПЕТЕНЦИЙ торгового представителя проявляются на этапе визита РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЕМ КЛИЕНТА?

Варианты ответа (не более 4-х вариантов ответа):

• Работа с информацией=25%;

• Ориентация на клиента=25%;

• Оказание влияния и воздействия на клиента=25%

• Нацеленность на достижение результата=25%

• Командная работа =0%

14. В чем состоит ключевое различие между МЕНЕДЖЕРОМ-ЛИДЕРОМ и МЕНЕДЖЕРОМ – АДМИНИСТРАТОРОМ?

Варианты ответа (не более 5-и вариантов ответа):

• Администратор – выполнение командой количественных показателей-20%;

• Администратор – выполнение плана продаж=20%;

• Администратор – интенсификация работы команды – 0%

• Лидер – профессиональное развитие и мотивация команды=20%;

• Лидер – развитие лояльности клиентов на территории=20%;

• Лидер – выполнения плана продаж=20%;

• Лидер – выполнение плана личным примером работы с клиентами-0%

15. В чем менеджер —лидер видит механизм развития бизнеса на территории?

Варианты ответа (не более 3-х вариантов ответа):

• Выполнение количественных KPIs территориальной команды

• Выполнение качественных KPIs территориальной команды-20%

• Рост лояльности клиентов продвигаемому продукту компании-30%

• Рост лояльности команды своей компании

• Рост профессиональных навыков территориальной команды-50%

16. Какой способ (инструмент воздействия) должен, в первую очередь, использовать региональный менеджер для возвращения медицинского представителя к корпоративному стандарту визита, в случае отклонения от него?

Варианты ответа (не более 1-го варианта ответа):

• Административная власть

• Личный пример

• Убеждение через потребность =100%

17. Для чего региональному менеджеру нужна Матрица Эффективности?

Варианты ответа:

• Оценка сотрудника =16,6%

• Оценка территориальной команды=16,6%

• Управление профессионализмом сотрудника=16,6%

• Управление профессионализмом территориальной команды=16,6%

• Управление мотивацией сотрудника=16,6%

• Управление мотивацией территориальной команды=16,6%

• Управление системой отчетности CRM

18. Какова основная цель полевого коучинга в работе с такими категориями сотрудников, как ВДОХНОВЛЕННЫЙ НОВИЧОК и РАЗОЧАРОВАННЫЙ ДИЛЛЕТАНТ?

Варианты ответа (не более 2-х вариантов ответа):

• Повышение мотивации=50%

• Повышение профессиональных навыков=50%

• Удержание мотивации

• Удержание профессиональных навыков

19. Какова основная цель полевого коучинга в работе с такими категориями сотрудников, как УСТАЛЫЙ МАСТЕР и ОТЛИЧНЫЙ ПРОФЕССИОНАЛ?

Варианты ответа (не более 2-х вариантов ответа):

• Повышение мотивации

• Повышение профессиональных навыков

• Удержание мотивации=50%

• Удержание профессиональных навыков=50%

20. Что означает фраза «продать» торговому представителю необходимость развития какого-либо навыка?

Варианты ответа (не более 3-х вариантов ответа):

• Показать профессиональные и личные риски от слабого развития навыка=33%

• Показать профессиональные и личные преимущества от развития навыка=33%

• Показать профессиональные и личные выгоды от развития навыка=33%

• Показать вариант административного наказания за слабый навык

СИТУАТИВНЫЕ ЗАДАНИЯ К ГЛАВЕ №1:

Задание №1: Зафиксируйте в правом столбце приведенной ниже таблицы аналогии клиентской работы, возникающие при сравнении работы представителя компании с ВНЕШНИМ клиентом и работы менеджера с представителем как ВНУТРЕННИМ клиентом. Проверьте правильность своих ответов, сравнив их с мнением автора (=условно правильным ответом) на следующей странице.

Задание №2: В Вашей территориальной команде 8 (восемь) сотрудников. Рассчитайте количество времени (=коучинг сессий) которое Вы, как менеджер-лидер, считаете необходимым провести с каждым из них за период полгода (шесть месяцев).

•

•

•

•

Задание №3: На вторую половину года Вы ставили опытному сотруднику (3 года в компании) задачу отработать/развить компетенцию ОРИЕНТИРОВАННОСТЬ НА КЛИЕНТА с уровня №2 на уровень №3 для успешной подготовки этого сотрудника к ежегодной АТТЕСТАЦИИ (в начале года Вы вместе с сотрудником планировали его включение в КАДРОВЫЙ РЕЗЕРВ компании по итогам года для последующего назначения на вакантную позицию регионального менеджера). На основании приведенных ниже результатов проведенных коучинг сессий с данным сотрудником за последнее полугодие примите решение о возможности своего ходатайства перед руководителем отдела продаж и отделом кадров компании о зачислении своего сотрудника в кадровый резерв по итогам предстоящей годовой аттестации.

Результаты коучинг сессий по фокусному навыку за вторую половину года:

Ваши рекомендации руководству: ___________________________________________

Задание №4: На основе оцифрованных итогов развития фокусной компетенции сотрудника: ОРИЕНТИРОВАННОСТЬ НА КЛИЕНТА во втором полугодии определить:

1. Динамику развития сотрудником фокусной компетенции по итогам прошедшего года;

2. Причину невыполнения целевого показателя по развитию данной компетенции;

3. Действия менеджера по достижению целевого показателя (2,8—3,0) по фокусной компетенции к середине следующего года

Результаты коучинг сессий по фокусному навыку за вторую половину года:

Ваши выводы:

•

•

•

Задание №5: В новом году перед территориальной командой поставлена амбициозная задача по увеличению плана продажна (+30%) и повышению доли рынка по продвигаемому продукту (+3%). Перед началом года менеджер зафиксировал в Матрице Эффективности текущее местоположение своих сотрудников относительно требований корпоративного стандарта компании по работе с клиентами и по мотивации команды на выполнение поставленных задач (см. рисунок ниже). Оценки в Матрице даны по 3-х бальной шкале: 1 балл – низкий уровень (неудовлетворительно); 2 балла – рабочий уровень (удовлетворительно); 3 балла – высокий уровень (хорошо/отлично).

Оцените нынешний потенциал территориальной команды для решения поставленной перед ней задачи и определите действия регионального менеджера для возможного повышения потенциала в интересах выполнения поставленных задач:

•

•

•

•

«КЛЮЧИ» К РЕШЕНИЮ ЗАДАНИЙ ПО ГЛАВЕ №1:

«Ключ» для проверки задания №1:

Если процент правильности Ваших ответов не превышает 70%, рекомендую повторно изучить главу №1.

«Ключ» к решению задания №2:

• Количество рабочих дней в полугодие = примерно 115 (365 дней минус воскресные дни – 88; минус праздничные и отпускные дни – 45): 2 = 115 рабочих дней;

• Полевые коучинг дни для территориальной команды = 50% от 115 дней = 57 коучинг дней.

• Количество коучинг сессий (по одному полевому дню) с каждым сотрудником команды в полугодие = 57 дней: 8 сотрудников = 7 коучинг сессий.

• Частота коучинг сессий с каждым сотрудником территориальной команды в полугодие = 7 коучинг сессий: 6 месяцев = 1,2 раза (чуть больше одного раза в месяц).

Обоснуйте отличия Вашего решения от оценки автора:

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

«Ключ» к заданию №3:

• Фокусная компетенция ОРИЕНТИРОВАННОСТЬ НА КЛИЕНТА во втором полугодии получила определенное развитие, но на уровень №3 не отработана. Годовая цель сотрудника НЕ ДОСТИГНУТА. Ходатайство менеджера перед руководством о переводе сотрудника в кадровой резерв по итогам года – НЕ ЦЕЛЕСООБРАЗНО;

• Сотруднику требуется продолжить отработку данной компетенции в первой половине нового года;

• По итогам промежуточной (полугодовой) аттестации сотрудника в новом году решение о включении в кадровый резерв может быть принято при условии отработки фокусной компетенции до показателя 2,8—3,0.

Обоснуйте отличия Вашего решения от оценки автора:

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

«Ключ» к решению задания №4:

Выводы:

• Динамика: Устойчивое и заметное развитие навыков №№1,2,5 (от +0,5—0,7); устойчивое удержание на высоком уровне (3,0) навыка №4;

• Причины: Объективная сложность развития навыка №3 (=Активное слушание); потеря мотивация к работе в августе после выхода из отпуска;

• Действия: Выделение навыка №4 (Активное слушание) в качестве фокусного для отработки в первой половине года; помощь эксперта в команде по данному навыку и контроль менеджера в развитии фокусного навыка (=ФН); позитивная мотивация со стороны менеджера (фиксирование динамики развития ФН + возможность включения сотрудника в кадровый резерв по итогам полугодия).

Обоснуйте отличия Вашего решения от оценки автора:

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

«Ключ» к решению задания №5:

Оценка потенциала: Нынешний потенциал территориальной команды – НЕ ДОСТАТОЧНО ВЫСОКИЙ для выполнения поставленной цели (70% сотрудников не соответствуют СТАНДАРТУ компании (ниже уровня 2,5 по компетентности) и 30% команды имеют низкую мотивацию;

Действия: в ближайшие 3—4 месяца 60% сотрудников необходимо довести до уровня СООТВЕТСТВИЯ СТАНДАРТУ (=2,5); 100% сотрудников должны находиться на СРЕДНЕМ и ВЫСОКОМ уровне мотивации к решению поставленных задач; основное направление работы менеджера для реализации данных целей: а) ПОВЫШЕНИЕ КОМПЕТЕНТНОСТИ Наталья и Сергея; Сергея и Кристины, Галины и Марии; б) административные действия – возможное УВОЛЬНЕНИЕ Евгения; поддержка и повышение мотивации высоко-потенциальной части команды (40%).

Обоснуйте отличия Вашего решения от оценки автора:

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________