Цитаты из книги «Перехват клиента в личных продажах»

. Одно из известных правил создания презентации – переформулировать характеристики продукта в выгоды клиента, допустим, с использованием фразы «что позволяет вам…».

. Преимуществом может оказаться большее удобство, безопасность, чувство уверенности или экономия.

Люди покупают не вещи, а те преимущества, которые эти вещи могут им предоставить.

Позитивность отношения к продукту, фирме и продавцу со стороны покупателя прямо зависит от частоты контактов продавца с клиентом. Будем ли мы дове

Убедить – значит заставить поверить, склонить к чему-либо, заставить согласиться с чем-либо. Хорошо, когда продавец верит в свой продукт, и может эту веру передать клиенту: это повышает шансы на успех такой презентации.

Для убеждения клиента используется техника «Характеристика-преимущество-доказательство-рекация»

: «Вы хотите изменить свою жизнь?»

А) проинформировать клиента о чем-то, чего тот, может быть, не знает; Б) попытаться убедить клиента в том, что предлагаемый продукт ему нужен; В) напомнить о себе.

Презентация – один из главных этапов процесса продаж. Конечно же, продавец должен рассказать о своем продукте. Знание продукта очень важно для покупателя – вряд ли он будет покупать «кота в мешке».

Направляющие вопросы или вопросы о будущем. – На что бы вы хотели рассчитывать в отношениях с поставщиком? – Можно ли что-то улучшить в отношениях с поставщиком? – Можете ли вы нарисовать картину идеального обслуживания? 2. Вопросы об идеальном варианте. – А как это могло бы быть в идеальном варианте? – Если это был идеальный поставщик, каким бы он был? 3. Мотивирующие вопросы. – Вы же имеете право получить самое лучшее?