Вот характерные симптомы, по которым можно диагностировать больные места в бизнесе клиента:
«Я очень долго жду ответа на мои звонки»;
«У работающего со мной специалиста всегда недостаточно времени»;
«Мы часто платим больше, чем предполагали»;
«Все решается в последнюю минуту»;
«Мне кажется, что мои трудности их совсем не интересуют»;
Цель применения вопросных техник – провести исследование клиента, чтобы узнать:
что устраивает клиента;
чего хотелось бы клиенту;
как он принимает решение.
ЛУЧШИЕ ИСПОЛНИТЕЛИ
СРЕДНИЕ ИСПОЛНИТЕЛИ
планируют вопросы
планируют презентации
воздерживаются от того, чтобы в начале продажи давать подробную информацию о товаре
в начале продажи выскакивают с презентациями или описаниями товара
не говорят о наших потенциальных возможностях, если только они не являются важными для клиента
В своем масштабном исследовании техник, применяемых успешными продавцами, он выяснил, что лучшие продавцы в начале взаимодействия с клиентом воздерживаются от того, чтобы в начале продажи давать подробную информацию о товаре (см. таблицу)
Схема ответа: «Цены на такие товары/услуги бывают от… до… Все зависит от… (кратко называется один или несколько признаков). Вариант "от" – это обычно… (кратко называется несколько характеристик самого дешевого варианта). Вариант "до" – это … В данном варианте… (кратко называется его отличие от других). Поэтому и цена соответствующая».
Задайте ценовые эталоны, а именно:
установите ценовую шкалу "от" и "до",
одной фразой обозначьте закономерность: от чего зависит цена,
кратко определите, что представляет собой самый дешевый вариант "от",
кратко определите, что представляет собой самый дорогой вариант "до",
покажите, что входит в предлагаемый
У тебя замечательная прическа» – комплимент ли это? Нет, это оценка. Тем самым, мы говорим: за прическу тебе – пять баллов. И у человека сразу же возникают вопросы: «Если за прическу – "пять", как он оценивает все остальное?» Поэтому я бы рекомендовал говорить комплимент в формате отражения своих чувств: «Мне нравится твоя прическа».