Цитаты из книги «Перехват клиента в личных продажах»

– «Что для вас является причиной говорить, что это дорого?» – «Что кажется вам дорогим?» – «В целом, за исключением цены, устраивает ли вас это?» – «Вы у меня спросили, сколько это стоит. Но предварительно можете сказать мне, нравится ли вам то, что я предлагаю?» – «Если вынести цену за скобки, – устраивает ли вас то, что я предлагаю?»

Цель «перехватчика» – назвать цену в момент, когда клиент признает важность и ценность покупки

Также как и компания ААА, мы на рынке больше 10 лет и являемся крупнейшими и известными компаниями на этом рынке. Однако по сравнению с компанией ААА мы используем индивидуальный подход к рабо

демонстрации своих преимуществ.

Чересчур агрессивный или резкий стиль презентации; Слабое знание предлагаемых конкурентами товаров или услуг; Слабое знание бизнеса или организации потенциальных клиентов; Плохо подготовленные презентации.

Пренебрежительные высказывания о конкурентах;

Клиент покупает не сам товар, а разницу между вашим товаром и товаром конкурента»?

Демонстрации важны, так как они помогают потребителю лучше понять, почему ему выгодно приобрести именно этот товар. Хорошая демонстрация привлекает внимание, стимулирует интерес и пробуждает желание купить именно этот товар. Чтобы клиент полностью осознал, а также увидел, услышал и почувствовал преимущества нашего продукта, необходимо их продемонстрировать.

Визуальный канал позволяет гораздо лучше запоминать информацию. Исследования показали, что запоминание увеличивается с 14% до 38%, когда слова сопровождаются визуальными образами.

«Выгода показывает, как характеристика товара/услуги может помочь покупателю». «Выгода должна сокращать расходы покупателя».