Цитаты из книги «Перехват клиента в личных продажах»

Очевидно, что лучше всего вести переговоры «на равных». Однако практика обучения продавцов показывает, что большинство из них чувствуют себя в процессе продажи слабее, чем покупатель. Они воспринимают себя как просителя, который выпрашивает у клиента ответ «да», в то время как клиент показывает

Если клиент, в целом, ориентируется в рыночных ценах (знает, сколько примерно стоят такие товары/услуги, знает их классификацию, может сравнить между собой различные предложения), но не понимает, почему столько стоит именно это изделие, то необходимо: – не начинать спор с клиентом; – спокойно признать цену и объяснить, чем она обоснована (например, за марку/репутацию, за дополнительный сервис, дополнительную функцию, дополнительное свойство, за гарантированное качество и т.д.).

низкая квалификация продавцов (они не знают, как нужно вести переговоры о цене); они материально заинтересованы получить любой заказ; они боятся потерять клиента (риски); стимулирование со стороны покупателя (коррупция).

Слишком быстрое предоставление скидки демонстрирует клиенту низкую ценность вашего продукта; Если вы предлагаете низкую цену «просто так», у клиента нет оснований завершать переговоры и заключать сделку – он может попробовать «прогнуть» вас еще.

Что вас устраивает в работе с вашим поставщиком?» «Что для вас важно при работе с нами?» «На что вы обращаете внимание в первую очередь при выборе поставщика?» «Если бы это был идеальный поставщик, какой бы он был?»

Многие вещи человек способен воспринять только со второй, третьей, четвертой и других последующих попыток: на то, что говорил продавец в первый раз он не обратил внимания. Это могло произойти по разным причинам – был занят, думал о другом и т.д.

комфортно в обществе продавца, когда продавец вызывает его доверие. Соответственно, задача продавца – взять на себя ответственность за то, как будут развиваться отношения. Социальный контакт связан с отношением доверия, вниманием и интересом, который собеседники испытывают друг к другу. Основные правила установления социального контакта а) Имейте приветливое выражение лица. Это не означает, что на вашем лице постоянно должна присутствовать голливудская улыбка, но и печати унылостибыть не должно. Не надо улыбаться слишком широко: в нашей культуре слишком акцентированная улыбка – это признак либо недалекого, либо легкомысленного человека.

1. Установить социальный контакт Известно, что первое впечатление складывается очень быстро, и изменить его потом очень сложно. Поэтому начать встречу хорошо очень важно! Если на начальных этапах взаимодействия с клиентом продавец получил определенный кредит доверия, то можно быть уверенным, что возможных проблем на дальнейших этапах будет меньше. 1. Как создать хорошее впечатление, или установление социального контакта Клиент способен открыться, когда ему

Поэтому для влияния на клиента необходимо понимать, что для него важно, а что неважно. Есть покупатели, для которых существует единственный критерий, и этот критерий – «цена». Это так называемые «покупатели, чувствительные к цене»: они обращают внимание только на цену и покупают самый де

Определение критериев выбора. 2. Сравнение альтернативных предложений по этим критериям. 3. Выбор наилучшего варианта.