Цитаты из книги «Перехват клиента в личных продажах»

Неэффективность давления на клиента в начале переговоров подтвердил и Н.Рекхэм, автор книги «Продажи по методу СПИН».

«слова нужны людям, чтобы скрывать свои мысли»

Если в процессе переговоров возник вопрос о скидках, и вы можете их предоставить. Однако главное правило – не давать скидку просто так, просто потому, что клиент стал работать с вами. Для предоставления скидки нужен повод. Что вы можете потребовать за снижение цены/предоставление скидки?

Обычно при принятии решения используется следующий алгоритм: 1. Определение критериев выбора. 2. Сравнение альтернативных предложений по этим критериям. 3. Выбор наилучшего варианта.

«слова нужны людям, чтобы скрывать свои мысли».

В целом, внимание человека колеблется с интервалом 20 секунд. Согласно исследованиям, среднестатистический мужчина слушает в течение 20 секунд, а потом «уходит в себя», чтобы найти подходящий ответ.

«Клиент покупает не сам товар, а разницу между вашим товаром и товаром конкурента»?

Установление делового контакта.

Чем раньше покупатель получит от продавца ответ «нет», тем более реалистичными будут его ожидания, и тем адекватнее он будет вести себя в переговорах. Но для того, чтобы сказать «нет» корректно, надо использовать технику твердого отказа.

Траектория движения продавца – преодолеть множество «нет» чтобы обрести «да». Траектория движения покупателя – после множества «да» получить ответ «нет»; дойти до момента уверенности, что продавец больше не имеет возможности говорить «да».