Цитаты из книги «Перехват клиента в личных продажах»

Даже если компании удается обрести уникальность, то она может быть очень быстро скопирована. Кон

Даже если компании удается обрести уникальность, то она может быть очень быстро скопирована. Ко

конкурентные преимущества компании;

Многие покупатели слишком заняты, чтобы поддерживать уровень своей осведомленности, и полагаются в этом вопросе на помощь менеджеров по продажам. Именно они должны досконально знать достоинства своей компании, а именно: а) преимущества, которые у вас есть; б) чем конкретно вы лучше конкуре

ют на использовании информации, собранной продавцами во время работы. И они правы, потому что т

Действия по «перехвату» будут наиболее успешны в отношении двух групп клиентов конкурента: Де

Чем ниже уровень лояльности клиента к вашему конкуренту, тем лучше. При этом уровень лояльности, как правило, меняется в зависимости от стадии жизненного цикла компании-клиента.

иболее привлекательны для перехвата крупные клиенты. Одним из их важнейших преимуществ является способность обеспечить максимальный объем работы для вашей компании. Кроме того, их присутствие в числе ваших клиентов создает фирме хороший имидж. Как

Клиент должны быть платежеспособным.

Время – самый важный и невосполнимый ресурс. К сожалению, менеджеры по продажам узнают о том, что клиент «не подходит», слишком поздно – уже после того, как потратили на него силы, время и ресурсы. Именно поэтому необходимо понимать, какие клиенты наиболее привлекательны и податливы для «перехвата».