Цитаты из книги «Перехват клиента в личных продажах»

Можно повысить значимость партнера, используя фразу:

Это не означает, что на вашем лице постоянно должна присутствовать голливудская улыбка, но и печати унылостибыть не должно. Не надо улыбаться слишком широко: в нашей культуре слишком акцентированная улыбка – это признак либо недалекого, либо легкомысленного человека.

Именно им и следует задать вопрос: «Что вы цените в работе с нашей компанией?» Внимательно выслушайте и проанализируйте полученные ответы.

Увы, конкуренты, как правило, могут похвастать тем же: они тоже давно на рынке, их продавцы – тоже достаточно компетентные, а товары – вполне качественные. Что же делать? Надо искать отличия!

рассказать клиенту о тех сделках, которые были вами совершены; предоставить список клиентов, которые уже с вами работают, или список рекомендаций/рекомендателей; указать на имеющиеся профессиональные сертификаты и/или награды.

Для того чтобы его продемонстрировать, выможете:

Относитесь к клиентам с максимальным вниманием. Но

ше. На смену уникальности товаров приходит псевдоуникальность брендов. Когда я спрашиваю у участников тренинга «каковы ваши конкурентные преимущества?», они без промедления отвечают. На второй вопрос – «а что, у ваших конкурентов этого нет?», следует ответ «есть». А теперь подумайте – действительно ли это является вашим конкурентным преимуществом? Даже если компании удается обрести уникальность, то она может быть очень быстро скопирована. Ун

Существует три уровня конкурентных преимуществ:

людям не нужны товары. Им нужны выгоды, которые они получают с помощью товаров». Именно поэтому нужно знать, какие выгоды люди получают, покупая тот или иной товар. Тщательный анализ товара помогает распознать как его характерные особенности, так и преимущества покупателя, приобретающего данный товар.