Цитаты из книги «Перехват клиента в личных продажах»

большие компании, осуществляющие закупки в крупных объемах, обычно требуют значительных скидок. С

необходимо понимать, какие клиенты наиболее привлекательны и податливы для «перехвата».

ь техники – сформировать у клиента положительное настроение, «раскрыть» его. Стоит отметить, что эта техника хорошо известна, поэтому покупатели не спешат отвечать «да». Тем не менее, можно осуществить продажу, получив от клиента и меньшее количество положительных ответов. Рассказ участника тренинга.

Например – в телефонном общении:

Первая реакция слушателей, когда я предлагаю им этот кейс на тренингах – «что за хамство!», «надо развернуться и уйти!», а наиболее часто предлагают следующую фразу: «Я вам докажу, что переговоры будут не пустыми». Но это вариант имеет ряд существенных минусов. Мы сразу же вступаем с этим человеком в конфликт, начиная говорить, что он неправ. Кроме того, переговоры могут и не увенчаться успехом, и клиент всегда сможет сказать: «ну вот, а вы говор

1. Установление контакта с клиентом, особенно с тем, кто этого контакта не ожидает и этому контакту сопротивляется, похоже на пикап, на способ быстрого соблазнения. Все должно быть быстро и красиво!

ать слишком много вопросов – ваше общение не должно быть похоже на допрос. Но у данного подхода есть и свой плюс – продавец сразу не раскрывает свои карты и, если разговор с клиентом развивается по неудачному сценарию, у продавца остается возможность направить его в нужную сторону.

Поэтому в самом начале встречи желательно: получить от клиента согласие ответить на ваши вопросы («Чтобы понять, чем мы можем быть вам полезны, разрешите задать вам несколько вопросов»);не задавать слишком много вопросов – ваше общение не должно быть похоже на допрос.Но у данного подхода есть и свой плюс – продавец сразу не раскрывает свои карты и, если разговор с клиентом развивается по неудачному сценарию, у продавца остается возможность направить его в нужную сторону. Конечно же, можно использовать и комбинированные подходы, когд

Важно, чтобы вам никто не мешал, чтобы было как можно меньше отвлекающих факторов. Например: «Наш разговор продлится не более 15 минут» или «Каким временем мы располагаем?» Можно задать не только временные рамки, но и указать обозначьте цель встречи и программу совместных действий: «Я изложу суть предложения, мы посмотрим, насколько оно может быть выгодным для вас, сравним с тем, что вы имеете, потом рассмотрим вопрос цены – ивы сами решите, нужно ли делать первый шаг».з) Поговорите про погоду. Также можно говорить про футбол, дороги, праздники… Про политику лучше н

Например: «Наш клиент – Николаев Сергей Максимович, знаете такого? Он порекомендовал обратиться к Вам. Он считает, что мы сможем быть вам полезны».