Если продавец, общаясь с покупателем, говорит, что шина имеет четырехслойное покрытие, то это характеристика товара. Если же он указывает на то, что шина обеспечивает большую безопасность и снижает расход топлива, то он, тем самым, переходит к демонстрации выгод от ее приобретения.
Слишком быстрое предоставление скидки демонстрирует клиенту низкую ценность вашего продукта;
Если вы предлагаете низкую цену «просто так», у клиента нет оснований завершать переговоры и заключать сделку – он может попробовать «прогнуть» вас еще.
Поэтому при подготовке к переговорам определите для себя три цены:
а) самая низкая цена, ниже которой вы не будете опускаться никогда;
б) тарифная цена, по которой с вами может работать кто угодно;
в) цена с учетом скидки для данного конкретного клиента, то есть сделка-оптимум.
если вы имеете качественный продукт, то покупатели, чувствительные к цене – не ваши клиенты. Не пытайтесь продавать дешево. Лучше поищите клиентов, которые будут менее чувствительными к цене, и критерии выбора которых будут совпадать с конкурентными преимуществами вашей компании.
Помните известное изречение: «Клиент покупает не сам товар, а разницу между вашим товаром и товаром конкурента»? Мы уже определили, что клиент сравнивает товар, и наша задача – облегчить ему возможность проведения этого сравнения в нашу пользу.
Секрет успешной напоминающей презентации заключается в том, что клиентам не нужно надоедать однообразными предложениями. Вместо этого каждый раз нужно сообщать им новости о продукте, которые им было бы полезно узнать.
«что вас не устраивает в работе поставщика?».
«бывает так, что поставщик вас подводит?»
«Все ли вас устраивает в отношении вашего поставщика?»
Если этот вопрос задан слишком рано, то клиент скажет: «Ничего, все нормально». Поэтому этот вопрос может сработать лишь в том случае, если установлен высокий уровень доверия между продавцом и покупателем.
ЛУЧШИЕ ИСПОЛНИТЕЛИ
СРЕДНИЕ ИСПОЛНИТЕЛИ
планируют вопросы
планируют презентации
воздерживаются от того, чтобы в начале продажи давать подробную информацию о товаре
в начале продажи выскакивают с презентациями или описаниями товара
не говорят о наших потенциальных возможностях, если только они не являются важными для клиента
«сваливают» на клиента характеристики товара и его потенциальные возможности