Цитаты из книги «Перехват клиента в личных продажах»

Конкурентное преимущество – это некая ценность для клиента, которую ему может предложить только ваша компания. Это понятие тесно связано с понятием «позиционирование».

Существует три уровня конкурентных преимуществ: конкурентные преимущества компании; конкурентные преимущества товара; конкурентные преимущества продавца. Давайте рассмотрим их подробнее. Конкурентные преимущества компании Понятие «УТП» пришло из маркетинга, а сама аббревиатура расшифровывается как«уникальное торговое предложение». Уникальных товаров все меньше и меньше. На смену уникальности товаров приходит псевдоуникальность брендов. Когда я спрашиваю у участников тренинга «каковы ваши конкурентные преимущества?», они без промедления отвечают. На второй вопрос – «а что, у ваших конкурентов этого нет?», следует ответ «есть». А теперь подумайте – действительно ли это является вашим конкурентным преимуществом? Даже если компании удается обрести уникальность, то она может быть очень быстро скопирована.

Таким образом, идеальный для перехвата клиент платежеспособен, ему нужен ваш товар или услуга, он недоволен своим поставщиком и готов к переменам. Соответственно, если клиенту не нужен ваш товар, его устраивает поставщик и прочие условия сотрудничества, от него следует отказаться, либо постепенно готовить к «перехвату».

3.2. Сравнительная аргументация (Наше предложение не имеет недостатков, которые есть у других предложений)

3.3. Аргументация (Как наше предложение

3. Заставить отметить некоторые недостатки существующей ситуации. Заставить пр

Предложение конкурента 1 Предложение конкурента 2 Наше предложение

) Информация о конкурентах, аккуратно собранная и обработанная, уже сама по себе является товаром, который можно выгодно продать. Помните – прежде чем что-либо купить, покупатель должен начать доверять продавцу, а для завоевания доверия необходима высокая компетентность. Информированный клиент становится лояльным клиентом

Для достижения цели вам необходимо иметь информацию обо всех сторонах процесса «перехвата» – о конкурентах, клиентах и ресурсах самой компании. Многие компании пренебрегают сбором подобной информации, на том основании, что это: напрасное расходование временных ресурсов продавцов (слишком много времени для обработки и анализа информации); эта деятельность не всегда популярна среди продавцов («Пустая трата времени!»); не всегда понятно, как эту информацию можно с пользой для компании использовать.

Цель применения вопросных техник – провести исследование клиента, чтобы узнать: что устраивает клиента; чего хотелось бы клиенту; как он принимает решение.