Цитаты из книг автора «Андрей Анучин»

Задайте ценовые эталоны, а именно: установите ценовую шкалу "от" и "до", одной фразой обозначьте закономерность: от чего зависит цена, кратко определите, что представляет собой самый дешевый вариант "от", кратко определите, что представляет собой самый дорогой вариант "до", покажите, что входит в предлагаемый

У тебя замечательная прическа» – комплимент ли это? Нет, это оценка. Тем самым, мы говорим: за прическу тебе – пять баллов. И у человека сразу же возникают вопросы: «Если за прическу – "пять", как он оценивает все остальное?» Поэтому я бы рекомендовал говорить комплимент в формате отражения своих чувств: «Мне нравится твоя прическа».

мплимент – это небольшое преувеличение значимости другого человека, которое он хотел бы видеть сам в себе».

Если продавец, общаясь с покупателем, говорит, что шина имеет четырехслойное покрытие, то это характеристика товара. Если же он указывает на то, что шина обеспечивает большую безопасность и снижает расход топлива, то он, тем самым, переходит к демонстрации выгод от ее приобретения.

Слишком быстрое предоставление скидки демонстрирует клиенту низкую ценность вашего продукта; Если вы предлагаете низкую цену «просто так», у клиента нет оснований завершать переговоры и заключать сделку – он может попробовать «прогнуть» вас еще.

Поэтому при подготовке к переговорам определите для себя три цены: а) самая низкая цена, ниже которой вы не будете опускаться никогда; б) тарифная цена, по которой с вами может работать кто угодно; в) цена с учетом скидки для данного конкретного клиента, то есть сделка-оптимум.

часто значение цены преувеличивается клиентом. Вспомните свое поведение как покупателя. Всегда ли вы покупали самый дешевый товар? Конечно, нет!

если вы имеете качественный продукт, то покупатели, чувствительные к цене – не ваши клиенты. Не пытайтесь продавать дешево. Лучше поищите клиентов, которые будут менее чувствительными к цене, и критерии выбора которых будут совпадать с конкурентными преимуществами вашей компании.

Помните известное изречение: «Клиент покупает не сам товар, а разницу между вашим товаром и товаром конкурента»? Мы уже определили, что клиент сравнивает товар, и наша задача – облегчить ему возможность проведения этого сравнения в нашу пользу.

Секрет успешной напоминающей презентации заключается в том, что клиентам не нужно надоедать однообразными предложениями. Вместо этого каждый раз нужно сообщать им новости о продукте, которые им было бы полезно узнать.