Цитаты из книг автора «Андрей Анучин»

Для достижения цели вам необходимо иметь информацию обо всех сторонах процесса «перехвата» – о конкурентах, клиентах и ресурсах самой компании. Многие компании пренебрегают сбором подобной информации, на том основании, что это: напрасное расходование временных ресурсов продавцов (слишком много времени для обработки и анализа информации); эта деятельность не всегда популярна среди продавцов («Пустая трата времени!»); не всегда понятно, как эту информацию можно с пользой для компании использовать.

Правило 1. Одновременно можно обучиться только одному элементу нового навыка

Сложная продажа — это продажа продукта или услуги организациям или группе лиц (например, семье) в результате нескольких встреч с установлением персональных отношений.

Цель применения вопросных техник – провести исследование клиента, чтобы узнать: что устраивает клиента; чего хотелось бы клиенту; как он принимает решение.

Клиент должны быть платежеспособным.

Все познается в сравнении, и ваше предложение привлекательно в той степени, в которой оно выигрывает по сравнению с предложением конкурента.

От продавца не требуется высокой квалификации, а решающее значение имеют логистика — чтобы товар был вовремя и в нужном количестве, и маркетинг — чтобы привлечь клиента.

Клиент должны быть платежеспособным

Не всегда самые крупные клиенты являются самыми прибыльными. Очень часто, польстившись на масштаб клиента, компании идут на заведомо невыгодные для себя условия.

Существует три уровня конкурентных преимуществ: конкурентные преимущества компании; конкурентные преимущества товара; конкурентные преимущества продавца.