А) проинформировать клиента о чем-то, чего тот, может быть, не знает;
Б) попытаться убедить клиента в том, что предлагаемый продукт ему нужен;
В) напомнить о себе.
Презентация – один из главных этапов процесса продаж. Конечно же, продавец должен рассказать о своем продукте. Знание продукта очень важно для покупателя – вряд ли он будет покупать «кота в мешке».
Направляющие вопросы или вопросы о будущем.
– На что бы вы хотели рассчитывать в отношениях с поставщиком?
– Можно ли что-то улучшить в отношениях с поставщиком?
– Можете ли вы нарисовать картину идеального обслуживания?
2. Вопросы об идеальном варианте.
– А как это могло бы быть в идеальном варианте?
– Если это был идеальный поставщик, каким бы он был?
3. Мотивирующие вопросы.
– Вы же имеете право получить самое лучшее?
Вот характерные симптомы, по которым можно диагностировать больные места в бизнесе клиента:
«Я очень долго жду ответа на мои звонки»;
«У работающего со мной специалиста всегда недостаточно времени»;
«Мы часто платим больше, чем предполагали»;
«Все решается в последнюю минуту»;
«Мне кажется, что мои трудности их совсем не интересуют»;
Цель применения вопросных техник – провести исследование клиента, чтобы узнать:
что устраивает клиента;
чего хотелось бы клиенту;
как он принимает решение.
ЛУЧШИЕ ИСПОЛНИТЕЛИ
СРЕДНИЕ ИСПОЛНИТЕЛИ
планируют вопросы
планируют презентации
воздерживаются от того, чтобы в начале продажи давать подробную информацию о товаре
в начале продажи выскакивают с презентациями или описаниями товара
не говорят о наших потенциальных возможностях, если только они не являются важными для клиента
В своем масштабном исследовании техник, применяемых успешными продавцами, он выяснил, что лучшие продавцы в начале взаимодействия с клиентом воздерживаются от того, чтобы в начале продажи давать подробную информацию о товаре (см. таблицу)