Цитаты из книги «20 и 1 причина, почему менеджеры не продают»

Диалог во время продажи – это не просто обмен какими то информационными данными, а ситуация, когда оба слушают и слышат друг друга. Это ситуация, когда вы задаете клиенту вопрос и даете возможность ему говорить, т.е. ответить на него, внимательно его выслушивая. В норме клиент должен говорить 60-70% времени, и только оставшееся менеджер. А на практике зачастую присутствует момент, когда говорит кто-то один, не обращая внимание на слова другого. Другими словами, под диалогом подразумевается отсутствие монолога менеджера или клиента. Хороший менеджер тот, кто умеет вовремя замолчать. Звучит, возможно, немного грубо, но что есть – то есть. Умение вовремя сделать паузу для менеджеров, которые так привыкли говорить, дав при этом возможность сказать клиенту – это бесценно! Когда у меня была компания, в которой мы продавали через демонстрацию в офисе, я просматривала все презентации, и в 80% случаев отсутствие продажи было связано именно с неумением менеджера вести диалог и вовремя замолчать. Ваша основная задача – это задавать вопросы и вести клиента за собой, давая ему возможность озвучить свои пожелания и опасения.

Вы потратите на это всего несколько часов сейчас, а в дальнейшем сократите огромное количество времени!

будущем. Чаще всего клиент отвечает, что "Какой смысл в вопросе, сейчас ведь нет возможности", и тут, следует уточнить наличие желания. Это можно сделать следующим образом, задав вопрос: "Давайте сейчас поговорим не о финансовых возможностях, а о вашем желании. Если бы у вас была возможность, то вы бы стали клиентом, исходя именно из Вашего желания приобрести данный товар?". Если клиент неуверенно отвечает или говорит что-то вроде "Скорее всего, наверное, и т.д.", то можно спросить: "А если бы этот продукт подарили Вам сегодня, Вы бы стали им пользоваться?" И тут, почти всегда, большая часть людей отвечает, что если бы подарили, то да, конечно! И теперь можно закрепить ему ответ вопросом: "То есть, я правильно Вас понимаю, что желание есть, но проблема в том, что за это нужно заплатить?" И тут Вы скорее всего тоже услышите – да. А теперь Вы вместе с клиентом можете подумать о том, какие условия ему подойдут.

имеете ввиду? Дорого для товара или для вас?". Если клиент говорит, что дорого для товара, то нам нужно узнать, почему он так решил. Так и спрашиваем: "Почему вы считаете, что это дорого?". И слушаем! Обычно клиент расскажет почему, и тогда мы начинаем работать с этой информацией. Ответ на этот вопрос, как правило, является уже истинным возражением. Возможно, он видел ваш товар где-то дешевле, или ему не нужна часть функций товара, потому он и не готов платить за малый функционал. Тогда тут вы сможете предложить ему альтернативу в виде другого товара, скидку, рассрочку или еще какой-то другой вариант. Если же клиент говорит, что дорого лично ему, то здесь нам нужно узнать является ли это правдой или нет. Можно спросить: "А если бы у вас была финансовая возможность приобрести этот товар, вы бы уже сейчас стали нашим клиентом?". Обратите внимание на ключевой момент в этом вопросе – "Уже сейчас"! Нам нужно понимать готовность клиента сейчас, а не в

Итак, клиент говорит Вам одну из самых частых "отмазок", которая звучит так – "Дорого". Нам нужно узнать истинность этого возражения. Спрашиваем: "Что вы

то тогда у Вас всё идет отлично! И клиенты

Клиент, который отказывает, не хочет разговаривать или кидает трубку, не имеет лично к вам никаких претензий.

"Удобно ли вам разговаривать?"

"нет времени". Нет времени покупать? Или продолжать разговор? Или нет времени пользоваться продуктом? Задайте ему вопрос: "Скажите, а если бы было время, стали бы Вы пользоваться данным продуктом?"

"А если бы у вас была финансовая возможность приобрести этот товар, вы бы уже сейчас стали нашим клиентом?