Цитаты из книги «20 и 1 причина, почему менеджеры не продают»

По сути своей, собеседование – это та же продажа, где Вы просто выявляете потребности. Если Вы найдете важные для человека цели и дадите возможность для их реализации, он будет стараться и эффективно работать.

Представьте, что есть двое сотрудников, работающих в одной компании, пришедших в одно и тоже время, обладающих одинаковыми знаниями и имеющих одну и ту же базу клиентов. Один продает на 100 000 рублей в месяц, а другой на 500 000 рублей в месяц… Что их отличает? Чаще всего ответ однозначен – отличает их только мышление! Учитесь у тех, кто более успешен, проситесь поехать с ними на встречи, слушайте как они разговаривают. Каждый человек в вашей жизни в чем-то лучше Вас,

Люди ненавидят, когда им продают, но обожают покупать!" Это значит, что люди не любят, когда Вы им что-то навязывают. Люди хотят сами принимать решения. Так сделайте так, чтобы человек думал, что это его решение, которое он самостоятельно принял. Страх потерять клиента приводит к тому, что менеджер вцепляется в него так сильно, как будто это его последняя надежда. Звучит страшно, но, к сожалению, встречается часто. Чего менеджеры только не делают в этом случае, иногда даже это похоже на жалобное уговаривание клиента купить продукт. Вы не забыли, что продажа – это игра? Что под собой подразумевает игра? Легкость, азарт, интерес. Если Вы очень сильно хотите продать, то за этим следует то, что человек очень сильно чувствует продажу. И, возвращаясь к началу текста, мы вспоминаем, что люди это очень не любят. Ваша задача продавать так, чтобы Вы сделали все возможное для того, чтобы вызвать желание у клиента купить Ваш продукт. Каждая презентация товара должна быть проведена на высшем уровне, но купит человек или нет, это уже второй вопрос. Когда клиент будет чувствовать, что на него не давят, но при этом проводят презентацию на высшем уровне, у него итак будет появляться желание приобрести продукт.

Если же клиент говорит, что дорого лично ему, то здесь нам нужно узнать является ли это правдой или нет. Можно спросить: "А если бы у вас была финансовая возможность приобрести этот товар, вы бы уже сейчас стали нашим клиентом?". Обратите внимание на ключевой момент в этом вопросе – "Уже сейчас"! Нам нужно понимать готовность клиента сейчас, а не в будущем. Чаще всего клиент отвечает, что "Какой смысл в вопросе, сейчас ведь нет возможности", и тут, следует уточнить наличие желания.

Знаете что такое продажа? Это игра, в которой все-равно кто-то выигрывает или проигрывает. Вы продаете товар, клиент Вам продает проблемы почему не может его купить. Сюда относятся любые возражения. Если клиент купил, то выиграл менеджер, а если не купил – выиграл клиент. Вы не выигрываете никогда, если у Вас потерян контроль

А как Вы думаете, почему они продают товар по цене ниже средне рыночной стоимости?

Чтобы Ваш менеджер продавал хорошо, Ваша задача сначала продать этот продукт ему! Все люди хорошо продают то, что им нравится, то, в чем они уверены. Так сделайте так, чтобы Ваш продукт нравился самому менеджеру!

Вы знаете как работает сарафанное радио? Кто-то рассказал кому-то, что это очень хорошая услуга/продукт/человек. Люди мало верят рекламе по телевидению, но люди верят советам и рекомендациям друзей, знакомых и, даже если речь идет о знакомой знакомого, это все-равно вызывает доверие.

Хороший менеджер – это человек развитый разносторонне, и умеющий доносить свою мысль четко и грамотно. Что значит четко и грамотно? Это значит говорить конкретно, по делу, чтобы люди вокруг его понимали, правильно произносить слова и формулировать предложения. Даже слова паразиты здесь допускаются, но в минимальном количестве.

Когда менеджер рассказывает что-то своему клиенту очень уверенно, человек ему верит. По сути когда клиент сомневается, он хочет услышать уверенный ответ менеджера и следовать за ним. Люди любят перекладывать ответственность за принятие решения на других. Отсюда эти вопросы «А этот чайник/лыжи/масло и тд – хорошие?» «А вы как считаете?». Клиент хочет, чтобы ему уверенно давали ответы и советы, и тогда он последует рекомендации менеджера.