Цитаты из книги «20 и 1 причина, почему менеджеры не продают»

Причина девятая Менеджер боится потерять клиента С этим сталкивается каждый второй менеджер. Запомните очень важное правило, а лучше запишите его себе на стикер и повесьте на видное место, чтобы никогда-никогда это не забывать: "Люди ненавидят, когда им продают, но обожают покупать!" Это значит, что люди не любят, когда Вы им что-то навязывают. Люди хотят сами принимать решения. Так сделайте так, чтобы человек думал, что это его решение, которое он самостоятельно принял. Страх потерять клиента приводит к тому, что менеджер вцепляется в него так сильно, как будто это его последняя надежда.

Умение вовремя сделать паузу для менеджеров,

Рисуйте картинку, накладывая на нее в дальнейшем представление Вашего клиента. Н

Со временем менеджеры ленятся, потому что есть ощущение, что они итак отличные специалисты в своей области. Но когда Вы решите, что Вы достаточно знаете и Вам больше нечему учиться, то Вы начали откатываться назад! Если стало скучно делать одно и тоже день за днем, то можно попробовать почитать книгу, освоить новый навык или инструмент в продажах и применить его. Экспериментировать, получать удовольствие и выкладываться на максимум – вот те качества, необходимые для наивысшего результата! Устать от одного и того же действия – это нормально. Это относится ко всему. Но в наших руках разнообразить рутину, добавив в рабочий процесс что-то новое! Для этого важно непрерывно учиться, применять полученные знания и развиваться!

Обратите внимание на ситуацию, когда стоит очередь. Представьте рынок и у одного из прилавков стоит много народу, а у других не очень много. Куда пойдут вновь зашедшие люди? Конечно туда где много. Потому что там что-то очень хорошее, раз такая востребованность. «Все идут, и я пойду» – примерно под таким девизом они двигается поближе к прилавку.

Что менеджер получает такими рассказами? Во-первых, есть ощущение, что этот клиент не будет первопроходцем в использовании продукта. Люди имеют свойство покупать то, что покупают многие. Это ощущение безопасности. Оно в человеке существует столетиями. Все что новое и не испробованное – это опасно! Все что используют все – безопасно.

Знаете, что лень двигатель прогресса? Придумано множество инноваций для того, чтобы упростить людям жизнь. Так с чего клиент будет другим? Это вопрос всего человечества. Бывают экземпляры, которые не ищут легких путей, но скорее всего это случается не в этих вопросах. Люди в принципе будут рады, если за них сделают их работу. И большинство продуктов на рынке на это и нацелено – упростить жизнь человеку, сделав за него работу.

Посмотрите рекламу по ТВ. На что делается основной упор? На то, что использовать продукт будет очень легко! Делают это именно потому, что клиенту это важно! Простота использования один из важнейших критериев!

Пассажиры самолета не хотят знать все составляющие самолета, чтобы лететь на нем. Для них важно всего несколько вещей: надежность и комфорт

Никогда не принимайте решения за клиента! Вы понятия не имеете, какая в действительности ситуация у этого человека. А Вы знаете, что неопрятность не показатель бедности? Что богатым и самодостаточным людям вполне комфортно в спортивном костюме или простеньких джинсах? Что пожилые люди часто имеют такое накопление, которое вам и не снилось и при этом жалуются, что у них нет денег?