Цитаты из книги «Боевой отдел продаж»

ваше предложение (товар, услуга) недешевое, некачественное и медленное? Если да, как бы вы ни настраивали продажи, ничего не выйдет

но пройти ее с другими результатами. Поскольку все это неосознанно, человек не понимает, что с ним происходит, поэтому, оказавшись снова в травмирующей ситуации, действует из старого опыта, то есть именно так, чтобы огрести вновь. Раз за разом он проходит по этой спирали. Однажды, если человек поймет, что с ним происходит, и у него будет достаточно внутренних ресурсов, он сможет разорвать порочный круг. Возможно. Однажды. Хочется верить.

Травмированная психика имеет свойство проходить ретравматизацию – попадать в свою травму снова и снова. Это сложное психологическое явление, подробно описывать которое здесь не имеет смысла. В целом же картина следующая: психика хочет избавиться от травмы путем попадания в похожую ситуацию,

. Еще Рэкхем заметил, что успешный продавец задает много вопросов, а неуспешный – все время посвящает презентации продукта.

Называются они Пользователь (безопасность) и Выгодоприобретатель (выгоды).

. Именно от продукта идет определение ролей, а не наоборот

… Роль – это отношение к вашему предложению, продукту, тому, что вы продаете

Роль – это не набор функций, а, скорее, их следствие. Роль – не совокупность должностных обязанностей,

При этом роль (в 99 % случаев) НЕ равна должности.

Делайте то, что и обычно по РТП: формулируйте выгоду, ищите Выгодоприобретателя. Если выгода есть, Выгодоприобретатель не будет бросать трубку. А если будет, значит, вы неправильно оценили выгоду (первый вариант) или это не Выгодоприобретатель (второй вариант).