Цитаты из книги «Боевой отдел продаж»

часто спрашивают, что делать, если предыдущий менеджер уже так взбесил клиента, что, услышав название компании, тот просто бросает трубку.

успешный продавец задает много вопросов, а неуспешный – все время посвящает презентации продукта. И чем больше продавец любит и верит в свой продукт, тем обширнее презентация. Соответственно, меньше вопросов о том, что именно нужно клиенту.

СПИН Рэкхема, я уже рассказывал, что это такое. Помните, четыре типа вопросов – ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие, которые позволяют наиболее эффективно заключить сделку

Самые лучшие слова, из сказанных на эту тему, принадлежат Филипу Котлеру2: «Покупатель не покупает дрель, он покупает отверстие в стене».

В РТП мы рекомендуем начинать именно с Пользователей. Да, это сложно. Нынче, что бы вы ни продавали, каким бы уникальным ни был продукт, Пользователи скажут «спасибо, у нас все есть». Не потому, что они такие плохие, глупые или вредные. Просто они к чему-то привыкли, а привычка, как известно, вторая натура.

с Проводником важно не передавить: чувство собственной важности не должно смениться чувством «меня используют». Это не только деликатное занятие для специалиста по продажам, но и очень важное. Ведь Проводник – тот, от кого специалист по продажам узнает обо всех, кто занимает остальные роли.

Поэтому. Не ломитесь к Боссу, даже если есть такая возможность. В противном случае испортите отношения со всеми остальными ролями. Даже если один раз сделку протащите, потом могут возникнуть проблемы. Босс – это «вишенка на торте», хороша в качестве украшения или на закуску.

Выгодоприобретателя нужно искать по отношению к выгоде вашего продукта. Определить реальную выгоду, а потом понять, для кого эта выгода – действительно выгода.

Выгодоприобретатель будет один, если самое дешевое – другой, самое качественное – третий.

Чтобы обнаружить Выгодоприобретателя, нужно задать себе два вопроса: какую выгоду дает мой продукт именно этому покупателю (компании) и кто эту выгоду будет больше всего в конкретной компании чувствовать, различать? Кто этот человек?