Цитаты из книги «Боевой отдел продаж»

Переверните на противоположное хотя бы одно свойство с приставкой «не», и у вашего бизнеса (продукта) есть шанс.

ваше предложение (товар, услуга) недешевое, некачественное и медленное

Что такое выгода и как ее определить Самые лучшие слова, из сказанных на эту тему, принадлежат Филипу Котлеру2: «Покупатель не покупает дрель, он покупает отверстие в стене».

Помните, четыре типа вопросов – ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие, которые позволяют наиболее эффективно заключить сделку? Юлия задала только три типа вопросов (ситуационные, проблемные и извлекающие

Именно поэтому существует много примеров на В2В-рынке, когда продукты с лучшими характеристиками, дающие больше преимуществ при эксплуатации, уступают давно известным продуктам. Иными словами, если продукт лучше, это не всегда означает, что он сразу будет лучше продаваться. Из-за того, что для Пользователей новые продукты небезопасны. Они угрожают их спокойной жизни, тому, к чему Пользователи привыкли.

В РТП четыре роли. Две основные, две второстепенные. Это обусловлено тем, что отношение к продукту может быть связано с двумя мотивами: выгодой и безопасностью. Поэтому основных ролей две: одна имеет отношение к безопасности, вторая – к выгодам. Называются они Пользователь (безопасность) и Выгодоприобретатель (выгоды). Еще это подразумевает, что продажа ЛЮБОГО продукта имеет под собой выгоды и опасности.

Роль – это не набор функций, а, скорее, их следствие. Роль – не совокупность должностных обязанностей, черт характера, мировоззрения, личных интересов… Роль – это отношение к вашему предложению, продукту, тому, что вы продаете.

Лайфхак Мотивация привязана к местности. Пока вы не настроите мотивацию в сфере денег, роста и комфорта (стабильности), заниматься улучшение продаж – все равно что собирать дождевую воду в дырявое ведро.

Есть такой распространенный пример, о котором вы наверняка слышали. На воротах автосервиса написано: «Чиним недорого, быстро, качественно. Выберите любые два, и мы так сделаем». В этой шутке заложен глубокий маркетинговый смысл.

Мотивация привязана к местности