Цитаты из книги «Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до… А»

недостоверная или ненадежная информация либо отсутствие полной информации, необходимой для осуществления сделки

Точно так же дополнительной сложностью в управлении факторами является возможное изменение ситуации в процессе взаимоотношений с Покупателем, смена обстоятельств, влияющих на заключение сделки, появление новых ресурсов и новых угроз

Как говорят специалисты по продажам, в продажах, как и на дороге, опаснее всего, когда знаков нет или их не видно.

Тщательный анализ всех составляющих элементов ситуации, позволяющий увидеть, с одной стороны, свои возможности по развитию отношений с Покупателем, а с другой стороны — имеющиеся ограничения, это и есть ключ к построению эффективной стратегии взаимодействия с потенциальными клиентами .

Если Продавец вовремя поймет, что с этим Покупателем вести переговоры сейчас бесполезно, поскольку у него нет средств, то высвободившееся время он сможет потратить на работу с перспективным заказчиком. Ты должен быть избирательным, чтобы на основе анализа факторов сформировать стратегическую линию.

маркетолог — это, по сути, нюх собаки, а не ответственный за изготовление фирменных ручек и логотипо

На этапе стратегии мы должны проанализировать три главные «зоны»: «зона рынка» (это макрофакторы, окружающие Покупателя и Продавца).

Имеют ли право на жизнь «мягкие продажи»? Конечно! Впрочем, как и «жесткие» . Но помните, что это две крайности

когда делать это нет никакого смысла.

Учитывающий это Продавец успешен, потому что он не производит лишних движений, не назначает лишних встреч и не делает лишних звонков.