Если на этапе «А» (анализа) ты узнаешь, какие люди принимают решение о покупке, а на этапе «С» (стратегии) определяешь, какие факторы влияют на сделку, то, соединяя одно с другим, ты понимаешь: с кем из сотрудников Покупателя и как тебе общаться.
Цитаты из книги «Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до… А»
251
стратегия — это умение адекватно оценить ситуацию, понять, какие факторы влияют на сделку, и, исходя из этого, выработать свою линию поведения.
Есть мощный внешний фактор, и в этой ситуации его нужно просто учесть, чтобы выработать план своих действий.
я переношу этого клиента в «зону ожидания» до тех пор, пока ситуация не прояснится. Сколько это продлится — вопрос второй, но я понимаю, что сейчас неразумно «дожимать» этого заказчика, бесполезно звонить ему и убеждать, работать с возражениями.
Поэтому надо четко понимать, в какой ситуации ты находишься, что происходит вокруг и что от тебя зависит, а что нет. И какой путь тебе выбрать не в тепличных, а в реальных природных условиях.
это другие навыки, другой подход, другие законы, другой разговор, и данное умение тоже надо тренировать.
Факторов, которые могли повлиять на настроение вашего вчерашнего сторонника, — большое количество. Это могут быть как мелкие бытовые проблемы, так и глобальные отраслевые потрясения.
Из тепличных условий работы с информацией мы выходим в мир реальных людей и реального бизнеса
какие факторы влияют на рост этого растения и как за ним ухаживать, чтобы оно дало плоды
О проекте
О подписке