Цитаты из книги «Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до… А»

Рассматривая и выбирая стратегические направления действия, сопоставляйте их с возможным поведением конкурентов.

Таблица 5. Вариант «Вперед, в атаку!»

Нужно двигаться осторожно, поступательно. Сначала ликвидировать свои слабые стороны. Затем использовать возможности. Контролировать каждый шаг. Усиливать свои позиции.

Максимально используйте приобретенные навыки продаж

По сути, идет нечто вроде соревнования по армрестлингу. Противник мощный, но и вы — не слабак, а победить его можно только силой. Поэтому этот вариант так и называется — «Усиливайте натиск!».

Если все факторы оказались в числе отрицательных, не торопитесь с выводами! Вы можете наломать дров. Да, сейчас Покупатель работает с вашими соперниками, и у вас нет конкурентных преимуществ, вы не видите возможностей изменить положение дел. Но это не приговор! Исследуйте ситуацию заново. Прежде всего выявите слабые стороны конкурентов и используйте приведенную выше технику «Отстройка от конкурентов». Соберите дополнительную информацию. Ищите возможности поддержки сделки среди лиц из ЦПР, с которыми вы не установили контакт. Повышайте свою стоимость в глазах Покупателя.

Налицо взгляд на вещи с позиции пессимиста. Опять виден неглубокий анализ, следствием которого является мысль о том, что «все плохо».

Даже если факторы сделки слабо поддаются вашему влиянию, вы в любом случае ничего не теряете. Рискуйте!

Вы считаете, что ни на что не влияете, что все в этом мире уже поделено.

Опирайтесь на ваши стабильно сильные позиции.