Цитаты из книги «Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до… А»

Насколько открыто он обсуждает со мной вопросы бизнеса

выгодные и перспективные для себя? Сч

Развиваются ли наши отношения в интересующем меня направлении?

Мы все время изучаем Покупателя и спрашиваем себя: «Есть ли что‐то, что мешает нам двигаться дальше? Все ли идет по плану или появляются новые подводные камни? Как к нам относится участник ЦПР? Он по‐прежнему расположен к нам или его мнение изменилось?»

также выясняете, насколько этот конкретный человек готов сотрудничать с вам

Они скорее указывают на контрольные точки вашего продвижения к цели

Это зона вашей ответственности, а не его! Он не должен догадываться о том, что вы от него хотите! Вы должны сами четко и прямо сообщить ему об этом!

От того, как вы говорите о своей цели — неопределенно, неуверенно, как бы «между прочим» или четко обозначая действия и сроки, зависит и отношение клиента к вашей презентации: положит ли он ее в «долгий ящик» как «неважное и несрочное» дело или познакомится с ней, как и обещал, к назначенному дню

называть определенную дату и конкретное действие.

Вроде аналогичный разговор, но без некоторого здорового напора, поэтому следующий шаг может и не случиться. Или отодвинется на неопределенный срок.