Цитаты из книги «Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до… А»

если вы будете владеть информацией, то сможете управлять ситуацией .

Чтобы в продажах поразить точно заданную цель, нужно, как и в парашютном спорте, все рассчитать.

Так и в продажах. Необходимо попасть «в яблочко» с одной попытки, потому что второго шанса «ветер» тебе не предоставит. Или попал сразу, или унесло.

Поэтому если ты понимаешь, «откуда ветер дует», т.е. какие факторы влияют на сделку, то в нужный момент натянешь стропы.

четко понимать, что вокруг происходит

Наша задача — убрать все лишнее и сделать пять точно выверенных шагов так, чтобы сразу «попасть в десятку» и получить результат — заключенный контракт.

Если ты не понимаешь, куда идешь, то рискуешь заплутать.

удар должен быть нанесен только один (второго шанса может не представиться), и потому надо точно знать, куда бить.

Самая большая ошибка — приступать к общению с Покупателем «вслепую», особенно если речь идет о проекте ценою в миллионы рублей и несколько месяцев бессонных ночей и усилий, которые невозможно измерить ни в каких единицах.

Но продажа — это не только последовательность технологических шагов в разговоре по схеме «вопрос — ответ — аргумент», это еще