Цитаты из книги «Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до… А»

наша задача — «зайти» в компанию . То есть впечатлить Покупателя, влюбить в себя, попутно собирая информацию о его желаниях и потребностях. Нам требуется убедить его, что наше решение ему нужнее, что оно лучше.

Чем лучше мы узнаем наших партнеров, тем ближе момент, когда они должны узнать о нашем продукте.

общайтесь с людьми не потому, что они являются «нужными», а потому, что они — просто люди, интересуйтесь ими.

Неоднократно проверено, что если правильно построить разговор, то эту информацию вам дадут при первой же встрече

заметьте, что мы с вами все еще сидим дома на диване! Но мы уже понимаем, что и где нужно искать, можем назначить встречу, например, с IT-директором

кандидатскую диссертацию он писал на экономическую тему. В таком случае вашим главным аргументом в переговорах с ним может стать экономическая эффективность продукта.

Если вы немного поразмышляете над сведениями, которые почерпнули в Интернете, то это может сократить количество «белых пятен» на вашей СКС.

узнавая людей, от которых зависит судьба сделки, мы обязательно задумаемся и о личных мотивах , которыми они будут руководствоваться при принятии решения о покупке

Стратегические продажи носят комплексный характер.

стратегической карты сделки (СКС) — эффективного и удобного инструмента управления процессом ее заключения.