Цитаты из книги «Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до… А»

Хорошие закупщики — классические «отношенцы», устанавливать связи — их работа.

помните о том, что он прекрасно владеет искусством давать неопределенные ответы, не говоря ни да, ни нет.

Опытные закупщики всегда немного маркетологи, и очень часто они прекрасно разбираются в соотношении «цена — качество».

современные организационные структуры так сложны, что покупателя в одном-единственном лице в современных компаниях не существует.

Это только со стороны кажется, что достоинства вашего продукта очевидны и объективны. Отнюдь! Одному он покажется удобным, другому — дорогим, третьему — красивым

на каждого сотрудника, имеющего отношение к сделке, заводится отдельный файл.

теперь надо понять, чем они «дышат» и как принимают решения

Очень важно быть в курсе того, что происходит в отрасли в целом, иметь свои источники информации. Требуется не просто знать свой продукт, а обладать актуальными сведениями о том, где он применяется, какие тренды есть на данном рынке, что происходит в отрасли Покупателя.

Не внедрить ли нам комплексное решение с бюджетом в пару миллионов долларов? У нас как раз есть такое!»

но конкретные сделки пока не «вызрели». Тогда следует говорить прямо: «Ребята, у вас наверняка есть такие‐то потребности. Может быть, вы пока их представляете смутно, но мы можем провести аудит, сами рас скажем вам о том, что вам нужно и сколько денег на это потребуется». То есть мы сами спланируем потребности Покупателя, ведь мы — специалисты в этой области.