Цитаты из книги «Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до… А»

какова уровень заинтересованности как участника ЦПР?

относится к нам, нашей компании и нашему предложению.

Чтобы в этой ситуации, во‐первых, не ошибиться с аргументами, а во‐вторых, не делать лишних движений, надо понимать, как этот конкретный человек (

Я тебе про этот ящик долго рассказывать не буду, но если ты его поставишь у себя, то твоя прибыль увеличится на 3% и через год ты получишь вот такие дивиденды. О’кей?» Тогда собеседник поймет, что имеет дело с профессионалом, говорящим с ним на одном языке, и тоже наверняка скажет: «О’кей!»

При таком подходе мы не нагружаем людей ненужной информацией, а значит, не вызываем раздражения. Это — основа доверия

Когда все это срастется и структурируется, получится трехмерное изображение: из вороха разрозненной информации получится объемная картина

должны соединить эти элементы в одну элегантную конструкцию

От того, насколько точно вы определите роли участников сделки, зависит выбор стратегии и в конечном итоге окончательный результат.

Для хозяина решения важно, чтó конкретно даст бизнесу ваше предложение, когда вернутся вложенные инвестиции, как оно отразится на рентабельности предприятия и росте прибыли

Почему Продавцу необходимо знать все эти роли? Потому что он должен понимать, что каждый из исполняющих ту или иную роль отнесется к его продукту по‐своему.