Цитаты из книги «Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до… А»

не стал заставлять всех ждать, пока включит компьютер и загрузит презентацию. Вместо этого он взял лист бумаги, ручку и своими словами настолько увлекательно рассказал о продукте, что получилась яркая презентация-экспромт, которая произвела на потенциальных партнеров неизгладимое впечатление.

наконец, две самые важные группы: отрицательный интерес к сделке (против сделки) в сочетании с высокой степенью влияния.

сбор и размещение информации о предстоящей сделке на СКС позволит ничего не потерять, увидеть связи и слабые места, найти нужные решения.

Полководцы прошлых веков тоже составляли карты, чертили стрелки и планировали движение войск на бумаге перед тем, как дать приказ об атаке.

И очень часто догадка осеняет «пинкертона» именно тогда, когда он смотрит на все эти стрелочки и недостающие звенья. Замерев на секунду, он вдруг выдает правильный ответ.

не жалейте времени на таблицы и графику! Визуализация информации помогает ее структурировать и в дальнейшем — анализировать

Полученные данные о степени заинтересованности и влияния конкретного лица также необходимо зафиксировать.

Может ли конкретный человек заблокировать сделку? Послушают ли его другие? А может быть, он способен продвинуть сделку, стать вашим «лифтом»? Послушают ли его?

На этапе анализа мы должны просто объективно оценить заинтересованность — является ли она высокой, низкойили вовсе —отрицательной . И желательно серьезно не ошибиться.

Степень интереса может простираться на весь диапазон от «слышать не хочу про ваши решения» до «готовы купить на любых условиях».