Цитаты из книги «Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до… А»

Точно также «вязнут в болоте» и социальные реформы, и инновации, задуманные на государственном уровне.

качества самого продукта могут ничего не решать в том случае, если ты не сделал нужных шагов, предусмотренных технологией продаж.

помимо «верхнего этажа» надо было проработать еще и «нижний». Познакомиться с каждым заинтересованным лицом, понять, чем этот человек живет, чего хочет, узнать, чем его мотивировали существующие поставщики.

Большая ошибка — игнорировать людей со слабым влиянием и высоким интересом к сделке!

Не думал я, ребята, если честно, что вы — такие молодцы, но если так, то давайте попробуем поработать вместе!»

Мы нажимаем, а Петр Николаевич говорит: «Да, да, ой болит, болит!» Мы же ему в ответ: «Мы знаем, как это вылечить! И вот вам документы в доказательство того, что мы уже раз двадцать с такими ситуациями справлялись»

Петр Николаевич, возможно, вы нас не хотите видеть, возможно, вы пока не принимаете нашего предложения, но можно задать вам всего один вопрос: сталкивались ли вы с ситуацией, когда во время аудиторской проверки документов ваша учетная система вдруг отказывается работать и аудиторы не могут взять из базы нужные данные? Ваша репутация рушится, потому что у них появляются подозрения, что вы скрываете информацию намеренно?

Вот тут‐то и пригодится вся мощь наших отточенных аргументов, с помощью которых мы попробуем снять его возражения

благодаря предварительному анализу мы идем на встречу подготовленными.

вкратце объясним, почему наш продукт может быть вам интересен и что вы получите с точки зрения возврата инвестиций. В нашем случае вы получите то‐то и то‐то, и мы очень хотим, чтобы во время голосования по тендеру вы подняли за нас руку».