Цитаты из книги «Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до… А»

Выгода — потребность — мотив — интерес» — надо просто понимать, как работает эта схема и на какую кнопку требуется нажать.

опытный Продавец подумает: «Так… Значит, у них есть две потребности: развитие бизнеса и качество. Когда мы придем к ним с нашим предложением, то будем презентовать его через призму этих потребностей. Будем убеждать их, что предлагаем то самое решение, которое позволит им повысить конкурентоспособность и расширить бизнес за счет регионов, соблюдая отраслевые стандарты. Если проект один и тот же, решение одно и то же, то у кого я куплю?

опытный Продавец подумает: «Так… Значит, у них есть две потребности: развитие бизнеса и качество. Когда мы придем к ним с нашим предложением, то будем презентовать его через призму этих потребностей. Будем убеждать их, что предлагаем то самое решение, которое позволит им повысить конкурентоспособность и расширить бизнес за счет регионов, соблюдая отраслевые стандарты. Если проект один и тот же, решение одно и то же, то у кого я куплю?»

Доводы, связанные с защитой ноу-хау от промышленных шпионов и конкурентов, с контролем доступа к информации и ее сохранности, будут главными для директора по безопасности, который в современных крупных компаниях обладает большим влиянием

Лица из ЦПР, по должности обеспечивающие бесперебойность цикла, должны быть уверены в безопасности продукта или решения, которые вы им предлагаете.

продукт полностью соответствует потребностям Покупателя, что вы предлагаете оптимальное решение и гарантируете его высокое качество, эти люди будут на вашей стороне.

Для некоторых руководителей, входящих в ЦПР, оно может быть приоритетным, если им требуется соответствие стандартам, гарантированные сроки эксплуатации.

И главное — что у работников хватит квалификации задействовать возможности продукта на все сто процентов.

«юзабилити» (от англ. usability), т.е. удобство использования

внедрение нового продукта позволит сократить время производственных операций, оперативно реагировать на изменения, а у персонала и руководителя освободится время для решения других задач.