Цитаты из книги «Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до… А»

Понять — значит смотреть и слушать

Новосельцеву важно, чтобы его никто не трогал, а ему было просто справляться со своими обязанностями

список предполагаемых интересов участника ЦПР. При личных встречах они уточняются. У

Человек не любит неопределенности и хочет чувствовать под ногами твердую почву.

Говоря это, он транслирует вам: «От этого зависит отношение ко мне людей, мне важно, как меня воспринимает социум».

Мы даем ему то, что он хочет, в расчете на то, что сами получим то, что нужно нам. Такой подход называется концепцией сотрудничества win-win («выиграл-выиграл»).

Мы даем ему то, что он хочет, в расчете на то, что сами получим то, что нужно нам.

Существуют люди, для которых наш проект может служить инструментом продвижения по карьерной лестнице: они понимают, что если внедрят большой проект, то быстрее перейдут на ее следующую ступень. Как определить наличие этого мотива? Как правило, движимые им люди много учатся, посещают всевозможные курсы. Они стремятся получить повышение в должности, освобождают время для собственного развития — совершенствуют иностранный язык, ходят на тренинги, учатся по программам МВА и т.п. Обычно они используют новейшие технологичные устройства для повышения скорости и качества выполняемой ими работы, а также своего профессионального уровня.

Как определить наличие этого мотива? Как правило, движимые им люди много учатся, посещают всевозможные курсы. Они стремятся получить повышение в должности, освобождают время для собственного развития — совершенствуют иностранный язык, ходят на тренинги, учатся по программам МВА и т.п. Обычно они используют новейшие технологичные устройства для повышения скорости и качества выполняемой ими работы, а также своего профессионального уровня.

выиграет тот Продавец, который сумеет продать идею сотрудничества именно с ним. Как? Через доверие! Доверие рождается через продажу идеи сотрудничества. А продажа идеи сотрудничества, в свою очередь, осуществляется посредством использования языка выгод, говорить на котором возможно только в том случае, если Продавец четко понимает, что сейчас происходит с Покупателем и какие интересы им движут.