Цитаты из книги «Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до… А»

необходимо понимать, что эта стратегия будет работать только для этой ситуации, только в этих условиях и только для этой сделки! Лишь тогда она будет эффективной

Тщательный анализ — непременное условие стратегического видения конечной цели взаимодействия с конкретным Покупателем и с конкретными сотрудниками.

Мы должны подставить имеющиеся у нас переменные в формулу, определив общее направление взаимодействия и обозначив четкие задачи

Тренироваться в распознавании личных мотивов и потребностей людей можно постоянно. Вам не нужно никакого специального оборудования, чтобы задуматься даже при случайной встрече: «А что движет этим человеком? Что для него самое важное? Что стоит за его словами?». Попробуйте, и вы удивитесь сами, насколько улучшатся ваши коммуникативные способности, когда вы начнете слушать и слышать других людей.

самого начала я искренне хотел понять потребности этого непростого человека. При этом я верил в свое решение, в то, что оно хорошее, правильное и престижное. В тот момент я просто посмотрел на проект глазами моего клиента и говорил о нем на его языке.

человек, обдумывавший проекты на миллиарды рублей, нашел время позаниматься со мной. И его план был лучше всех тех, что составили его подчиненные, которым изначально был адресован проект. Я поразился, не скрывал своего восхищения, и в итоге мы подружились и общаемся до сих пор.

когда я четко проговорил свою цель — заручиться его поддержкой, я не просто произнес эти слова в воздух, а взял с него обязательство. Руководитель сдержал обещание и обеспечил необходимую мне поддержку. Он запустил этот проект, и в итоге мероприятие прошло в этом городе лучше, чем в центральном офисе, лучше, чем в других городах. И хотя сам директор по своему статусу не был обязан готовить собственный план развития, он его сделал и подписал у меня. При всей своей занятости он приезжал ко мне после тренинга заниматься, и я давал ему консультации.

итоге я его убедил, что эта работа необходима, показал, как действует механизм, и заручился его поддержкой, а потом добавил: «Если вы не дадите добро, то ничего не получится, как бы я сейчас здесь не старался!» Иными словами, я ему продал идею. Заставить его я никак не мог. Поэтому чтобы принять ее, руководитель должен был понять свой интерес. Я ему доказал, что его интерес — в развитии подчиненных.

Другой мотив моего участия в проекте заключался в том, что предусмотренная банком программа максимально соответствовала моему видению саморазвития. Замечательные идеи, заложенные в ней, были мне близки, а значит, я мог адекватно донести их до других людей.

Понять — значит смотреть и слушать Не нужно глубоко сопереживать или клясться в вечной преданности, чтобы продемонстрировать собеседнику, что ты понимаешь его проблемы и задачи. Достаточно внимательно слушать его, чтобы уловить истинный смысл сказанного и вернуть ему его же слова. Кто‐то назовет это шаманством, но данный прием работает. Здесь нет никакого «колдовства» — только внимание и уважение к человеку.