Попробуй эту технику. Начинай разговор с ситуационных вопросов: как дела в бизнесе? Как с новыми проектами? Как поставщики? Как с конкурентами? Че почем?
Вам, как крупному покупателю, поставщик наверняка дает техническую отсрочку? Работает так же – если ты знаешь, что никакой отсрочки у него нет, а ты можешь ее организовать.
Как я уже говорил: заставь улыбнуться человека на другом конце провода. «Матвей Сергеевич, какому дьяволу я должен продать душу, чтобы начать с вами работать?»
Чтобы выяснить, зачем клиент к тебе пришел, задай открытые вопросы. Вот эти:
• Для чего вам этот продукт?
• Где вы покупали его раньше?
• Какие условия поставки вас устроят?
Еще фишка: веди диалог нормальным тоном, потом делай паузу и следующую фразу произноси на тон ниже. «Да, Иван Иванович, конечно, мы рассмотрим ваш запрос на кредитование [пауза, тон вниз], я думаю, договорюсь с безопасниками побыстрее».
Для успешных продаж научись создавать НАСТРОЕНИЕ – как артист, выходя на сцену, создает атмосферу, ауру своего очарования. При первом звонке твой основной инструмент общения и донесения информации – телефон, а главный инструмент – голос. Я бы даже сказал, ГОЛОС!!!
Готовясь к сложным переговорам, я отвечаю на шесть вопросов:
1. Как я оцениваю свои возможности?
2. Как, по моему мнению, оценивает мои возможности оппонент?
3. Какую оценку моих возможностей я хочу получить от оппонента?
4. Как оцениваю возможности оппонента?
5. Как оценивает оппонент собственные возможности?
6. Какую оценку своих возможностей хотел бы получить оппонент от меня?