Цитаты из книги «Психология и техника успешного риелтора»

Сколько вы просите за свои услуги – это очень дорого». Первое – выслушать. Второе – проверить правильно ли вы поняли: «Я правильно понимаю, что та комиссия, которую мы хотим за свою работу, кажется вам дорогой?». – «Да, правда, кажется дорогой. Я вообще не понимаю, почему так дорого».

более того, если вы работаете без эксклюзива, на вашей стороне не выступает ни один риелтор. Каждый риелтор будет выступать на стороне клиента-покупателя. И все будут вас еще на скидки прожимать». Это совсем не выгодно работать без эксклюзива.

Окей, если вы не работаете на эксклюзиве, значит, каждый продавец, который представляет вашу квартиру, пытается побыстрее ее продать, опускает ее в цене.

когда у вас появляется свой банк ответов на возражения, то вы становитесь вооруженными, вам легко работать, вам легко бороться с возражениями.

Но главное, что с этой фразой «давайте вместе подумаем», вы становитесь с клиентом на одну сторону и как партнеры начинаете решать возникшую проблему.

«В остальном мне все нравится» – говорит клиент и дверь открылась. Вот что для вас важно на этом этапе, вы еще не вошли в эту дверь, но дверь для вас открыта, вы можете продолжать разговор, вы можете продолжать разговор с клиентом. И свои аргументы уже доносить до него.

И другая форма проверки – предположим, это мы решим. Решим что-то, над чем возникла заминка, остальное в нашем предложении вас устраивает? И логика та же самая. Единственное, где не стоит использовать «предположим, мы это решим» в вопросе о цене. Если клиент говорит вам: «Вы знаете, для меня это очень дорого», а вы говорите: «Предположим, мы это решим», то вы вселяете в него ложную надежду. Поэтому про дорого всегда нужно говорить: «Давайте отложим на пару минут разговор о цене, о комиссии. Остальное вас устраивает?» Итак, это проверка на истинность или ложность возражений.

Сделать комплимент возражению Это очень важный момент, потому что после ваших уточняющих вопросов или после прокачки возражений, скорее всего, клиент напрягся. Ему некомфортно, вы заставляете его думать, вы провоцируете его, вы вытаскиваете из него скрытые причины, скрытые мотивы. Это все ему не нравится. И, конечно же, пришло время его немного подбодрить. Поэтому делайте ему комплимент. Причем, вы делаете комплимент не объекту возражения, типа: да, у нас высокая цена, это классно. Нет! А вы делаете комплимент самому возражающему. Вы говорите: «Это очень важное замечание, вы профессиональный человек, вы действительно разбираетесь в теме, это очень уместный вопрос. Я согласен, это неочевидно, что мы говорим. И вы правильно делаете, что уточняете. Вы профессиональный клиент». И так далее. Вы должны каким-то образом хвалить клиента, особенно в этот момент, когда он напрягся после ваших уточняющих вопросов.

То есть продолжаете задавать вопросы, даже когда вы поняли примерно категорию возражения, и поняли одну из причин возражения. Клиент говорит вам: «Дайте мне скидку». Вы говорите: «А в каком размере вам нужна скидка?» – «В таком-то». – «А почему для вас важно получить скидку? Что именно вы хотите получить?». – «Я не знаю». И вы продолжаете уточнять. Не торопитесь уходить.

Второе, в данном моменте общения с клиентом, именно на этой стадии, вы можете менять смысл, разговоров, а это очень интересный момент. Клиент говорит вам: «Я не хочу с вами работать, потому что риелторы – шарлатаны, вы, скорее всего, один из них, я вас ненавижу, уходите отсюда». Вы делаете паузу, как раз в такой ситуации она очень уместна. А потом говорите: «Я правильно вас понял, что у вас есть недоверие к риелторам?». И клиент говорит вам: «Да, есть недоверие».