Цитаты из книги «Психология и техника успешного риелтора»

Вы начинаете размахивать веслом: «Туман, уходи прочь». А что делает туман? Правильно, ничего не делает, он – туман. Вы хватаете лом, специально приготовленный, швыряете в туман. Что делает туман? Ничего, он туман, вы на него не можете повлиять, чтобы вы ни говорили. Именно ваша задача стать туманом в конфликтной ситуации, особенно, когда вас провоцируют. Я туман – да, это правда. Ты думаешь так – да, это правда. По большому счету, когда вы так думаете, ваш противник проваливается в вас. Если вам скажут: «Ты плохо выглядишь». Вы ответите: «Нет, я нормально выгляжу», то у него появляется сразу энергия дальше вас долбать. Или вы скажете: «Ты сам плохо выглядишь». Все началась уже война. Помните, это агрессия. А вы говорите: «Да, это правда». И человек проваливается в вас. Естественно, есть границы использования любой техники, если вам предъявляют, что вы должны денег, не говорите «да, это правда». Если в тюрьме вам говорят, что вы неправильной сексуальной ориентации, не говорите, что это правда. Есть вещи, которые граничат с опасностью для жизни. Эта техника используется в средней опасности коммуникациях, где главное не поддаться на провокацию.

Естественно, есть границы использования любой техники, если вам предъявляют, что вы должны денег, не говорите «да, это правда». Если в тюрьме вам говорят, что вы неправильной сексуальной ориентации, не говорите, что это правда. Есть вещи, которые граничат с опасностью для жизни. Эта техника используется в средней опасности коммуникациях, где главное не поддаться на провокацию.

По большому счету, когда вы так думаете, ваш противник проваливается в вас. Если вам скажут: «Ты плохо выглядишь». Вы ответите: «Нет, я нормально выгляжу», то у него появляется сразу энергия дальше вас долбать. Или вы скажете: «Ты сам плохо выглядишь». Все началась уже война. Помните, это агрессия. А вы говорите: «Да, это правда». И человек проваливается в вас.

Вы начинаете размахивать веслом: «Туман, уходи прочь». А что делает туман? Правильно, ничего не делает, он – туман. Вы хватаете лом, специально приготовленный, швыряете в туман. Что делает туман? Ничего, он туман, вы на него не можете повлиять, чтобы вы ни говорили. Именно ваша задача стать туманом в конфликтной ситуации, особенно, когда вас провоцируют. Я туман – да, это правда. Ты думаешь так – да, это правда.

Техника тумана выглядит так, я разыграю сценку, буду сам себя критиковать, сам же реагировать с помощью техники тумана. Оппонент говорит мне: – Слушай, мне кажется, что ты дурачок, ты не понимаешь ничего. – Да, это правда, я не понимаю. – Ты плохо выглядишь. – А что именно не так во мне? – У тебя ужасные джинсы. – Да, это правда. Отвратительны джинсы, я согласен с тобой. – Ты хам. – Да, это, правда, я работаю над собой, но ничего не получается пока. То есть форма очень простой: вы на любой выпад отвечаете «да, это правда».

Добрый день. Я у вас купил товар, он неисправен, верните мне деньги». – «Нет, мы не можем вам вернуть деньги, потому что мы деньги отдали в банк, заплатили налоги». – «Я все понимаю, но я не знаю, как устроена ваша кассовая система. Я не в курсе. Я купил у вас товар, он неисправен, я просто хочу, чтобы вы вернули мне деньги». –

Между двумя полюсами бегства и нападения существует средний стиль поведения человека, который называется ассертивность. Примерное определение – это уверенное настойчивое поведение, основанное на глубоком уважении к себе и к оппоненту.

Я ответственный за результат сделки, за правильную организацию встречи. Я несу ответственность, потому что я лидер этого процесса. Я не подстраиваюсь, а подстраиваю ситуацию под ту картинку, которую считаю правильным.

Да, вам нужно найти круг лидеров, с которыми вы будете вместе до тех пор, пока вы не захотите стать лидером среди них. И тогда вы снова станете одиноким. Поэтому лидеров не много, не многие готовы идти таким сложным путем лидерства.

более того, если вы работаете без эксклюзива, на вашей стороне не выступает ни один риелтор. Каждый риелтор будет выступать на стороне клиента-покупателя. И все будут вас еще на скидки прожимать». Это совсем не выгодно работать без эксклюзива. У меня есть знакомый риелтор Если такое возражение, то мы работаем через прояснение, насколько знакомый риелтор готов с ним профессионально работать и профессионально им заниматься. Если он работает с реальным профессиональным риелтором, вашим коллегой, то возможно вы с этим возражением не справитесь. Но если окажется, что этот знакомый риелтор всего лишь вовсе не риелтор, а просто советник на каких-то этапах, то вы заново возвращаетесь к презентации вашей услуги, показываете ему выгоду от работы с вами, монетизируете ее, стараетесь заключить с ним сделку. Вы ничем не отличаетесь от остальных Это запрос на вашу презентацию, здесь у вас должны быть готовые наработки ваших уникальных преимуществ. Вы должны знать, почему вы лучше других, даже если это не очевидно. Вы должны это написать, подготовить, и уметь четко говорить. Я сам умею продавать квартиры, вы мне не нужны Опять же, здесь серия уточнений, монетизация вашей выгоды, от того, что вы можете принести клиенту. Я вас не знаю. Это у вас должны быть заготовки отзывов, заготовки каких-то кейсов, которые вы успешно уже реализовали. Примеры быстро и дорого проданных или быстро и недорого купленных квартир для клиента. Все риелторы – обманщики Здесь должно быть понимание, как отроиться от тех риелторов, которые считаются обманщиками, от этого черного рынка. И показать, что вы профессионал, что вы официальные, что вы не обманщики. В итоге, на каждое возражение у вас должна быть заготовка. Но, прежде чем ее озвучить, вам нужно пройти по алгоритму. Тогда клиент будет более лоялен, чтобы выслушать вас и поверить вам. Теперь давайте сделаем некую точку сборки. Я пройдусь по всему алгоритму, обрабатывая какое-то возражение. Пункт за пунктом вы следите и делаете свои пометки и свои выводы. Мы будем работать с возражением «дорого». И какая это причина, мы поймем на третьем этапе. Итак, клиент говорит: «Вы знаете, это очень огромная сумма. Я не готов платить. Сколько вы просите за свои услуги – это очень дорого». Первое – выслушать. Второе – проверить правильно ли вы поняли: «Я правильно понимаю, что та комиссия, которую мы хотим за свою работу, кажется вам дорогой?». – «Да, правда, кажется дорогой. Я вообще не понимаю, почему так дорого». Третий этап: «А почему для вас это дорого?». «Потому что, во-первых, это космическая сумма». «Кто-то готов сделать эту работу за 100?». «Да». «Вы сравниваете меня с кем-то?». «Да». «Хорошо, а какой принцип работы у других?». «Такой-то». «Какие сроки?». «Такие-то». «А что они делают здесь?». «То-то и то-то». «А это они делают так или по-другому?». «Это я не знаю». «А это они гарант