Цитаты из книги «Психология и техника успешного риелтора»

Это фраза или несколько слов, которые вы присоединяете к любой своей фразе: «Я правильно вас понял, что…». Клиент говорит: «Я не хочу работать на эксклюзиве. Я даю всем равные возможности». Вы говорите: «Я правильно вас понимаю, что вы не намерены работать на эксклюзиве?». Буквально вы повторяете то, что сказал вам клиент. Но что происходит в этот момент, когда вы так делаете, вы для себя начинаете какой-то смысл уточнять, но клиент слышит, что вы его слышите, и клиенту это приятно. Итак, первое, почему это нужно делать – это помогает клиенту повышать лояльность к вам.

Итак, пауза – это очень важно. И пауза в момент переговоров важна, чтобы эмоции снизились. И вообще стратегическая важна для того, чтобы возвращать тех, кто сказал вам нет. Звоните и возвращайте их.

Четвертый – сделать комплимент возражению,Пятый – проверить на истинность и значимость возражение,Шестой – присоединится к возражению,Седьмой – ответить на возражение,Потом переключить внимание – выход из алгоритма.

Алгорит обработки 7 шагов ответов на возражения  Первый – выслушать.Второй – проверить, правильно ли вы поняли.Третий – задать уточняющие вопросы,

напоминаю, что алгоритм продаж состоит из нескольких этапов. Самая простая и легко запоминаемая форма этих этапов – это установление контакта, выявление потребности, презентация.

да, я недешевый специалист, но со мной все равно выгоднее.

Мы не отвечаем на вопросы клиента, особенно мы не отвечаем на важные вопросы. На простые посредственные вопросы мы отвечаем, а на важные вопросы мы не отвечаем. Мы обещаем ответить на всего его вопросы на встрече, перекладывая на потом. При помощи этого незакрытого гештальта мы создаем энергию в клиенте соглашаться на встречу.

мы не отвечаем на вопрос, мы продолжаем вытаскивать из клиента его проблемы, а потом говорим: «Чтобы на все эти вопросы дать ответы и показать вам выгоду, нам нужно встретиться. Я еду к вам или вы едете ко мне».

Контрвопрос – это вещь, которую вы можете использовать на любой стадии переговоров и телефонном звонке, в личном общении, если вам не хочется отвечать на неудобные вопросы. Или не пришло время на него отвечать. Ведь, когда мы говорим о вопросе цены, мы рано или поздно ответим на этот вопрос. Мы сами скажем, сколько мы стоим. Просто не время. Поэтому мы перекладываем ее на потом. В нашем случае мы перекладываем ответ на этот вопрос на нашу встречу

Давайте я покажу вам примеры. Человек говорит вам: «Сколько вы стоите, какая ваша комиссия?». Вы делаете комплимент этому вопросы, говорите: «Да, вопрос цены – это профессиональный вопрос, и очень хорошо, что вы его задаете. Вы как профессионал хотите получить на него ответ и это правильно».