Цитаты из книги «Большие продажи на вебинарах и выступлениях. Алгоритм успеха для блогеров, предпринимателей, экспертов»

Когда вы будете отправлять участникам письма с напоминанием, вы можете добавить примечание, что для участников выступления будут действовать специальные условия на покупку ваших продуктов. За счет этого участники предварительно познакомятся с вашим продуктом, и вы избежите ситуации, когда вашим клиентам нужно принять решение о покупке по факту.

Для достижения успеха вы должны работать над возражениями и обязательно фиксировать все, что вам удастся получить от вашей целевой аудитории. Таким образом вы сможете пополнить список возможных возражений и продумать новые «прививки», которые помогут потенциальным клиентам принять решение о совершении покупки вашего товара.

Как правило, использование этих инструментов увеличивает конверсию на 30–40 % только за счет того, что мы заранее проработали возражения.

на этапе подготовки к выступлению вам необходимо знать по меньшей мере 3–4 ответа на каждое ожидаемое возражение. Эти ответы должны быть встроены в ваш контент, чтобы потенциальный клиент по ходу вашего выступления мысленно мог «ставить галочки» напротив важных факторов, влияющих на его решение о покупке.

Показать, что необходимо купить именно сейчас, и это – совсем не дорого Для того чтобы показать клиенту, что ваша услуга – это не дорого и лучше всего совершить покупку прямо сейчас, можно встраивать в выступление больше примеров, которые демонстрируют, как выгодно работать именно с вами.

Выписать все существующие основные возражения Обычно возражения можно разделить на два типа:♦ основные возражения («дорого», «не сейчас», «нет денег»); ♦ возражения, относящиеся конкретно к вашему продукту/компании.

Стратегия 2. «Запланированный маршрут» Смысл этой стратегии заключен в том, что все возможные возражения клиента отрабатываются еще до их появления. По моему мнению, данная стратегия наиболее эффективна. Она позволяет начать заблаговременно работать с последствиями возражений. Общение с клиентом можно начинать со следующих приемов:♦ описания выгоды клиента, которую он приобретет вместе с вашим товаром/услугой;♦ рассказа о вашем опыте и опыте вашей компании;♦ наиболее успешных кейсов;♦ отзывов бывших клиентов.В рамках этой стратегии вы имеете возможность контролировать коммуникацию с клиентом и «подготовить» его к совершению покупки. Данный метод позволяет существенно сократить время сделки и увеличить стоимость ваших услуг. Если вы заранее отработаете все возражения, то сможете эффективно предотвратить будущие последствия. Я считаю более эффективным способом работы, когда к моменту продажи:♦ человек уже знает, что будет продажа;♦ все возможные возражения уже отработаны.Продажа является ключевым показателем доверия публики к вам. Это как в отношениях: если вы делаете все правильно, то процесс сближения с девушкой будет быстрым, но в случае ошибки вы будете двигаться в обратном направлении.Так же и с вашими потенциальными клиентами. Возражение – это лишь индикатор того, что потенциальный клиент не готов совершить покупку. А уж если мы говорим о делах любовных – это означает, что девушка не готова к дальнейшему развитию этих отношений.Значит, вместо работы с последствиями ваша основная задача:♦ заранее продумать, как избежать этих последствий; ♦ сделать все, чтобы к моменту продажи человек уже хотел сделать покупку.

Главное для достижения успеха в продажах – научиться предотвращать возражения еще до их появления, чтобы к моменту вашего предложения у клиента не было причин для отказа. Какие стратегии по работе с возражениями существуют? Две стратегии для работы с возражениями Стратегия 1. «Пинг-понг» В рамках этой стратегии главная задача продавца – оперативно ответить на возражения клиента, которые он высказывает непосредственно в процессе коммуникации.

Можно сказать примерно так: «Вы знаете, я искренне вам советую пройти такой-то тренинг (купить услугу или продукт). Со своей стороны я могу договориться со спикером, чтобы лично для вас продлили на один день льготные условия по комплектации, которые действовали вчера». Когда у человека появляется такой deadline, он чаще всего принимает быстрое решение об оплате. Если вдруг у вас нет льгот на комплектацию, но есть дополнительные качественные услуги, которые вы можете предоставить, то предложите ему и такой вариант. Главное, чтобы продукт был полезен клиенту, позволил закрыть большинство его потребностей и, конечно, улучшить его результаты.

Самый простой повод для звонка – поблагодарить за то, что участник выделил время и пришел на выступление. Далее стоит перевести разговор с небольшого комплимента на просьбу об обратной связи. Попросите отзыв, спросите, почему человек пришел на ваше выступление, что понравилось, что не понравилось? И когда собеседник начинает рассказывать, вновь вовлекаться в тему и вы понимаете, что у него много положительных эмоций от вашего выступления, то можно перевести разговор в сторону покупки и задать ему прямой вопрос: «Скажите, а если вам все понравилось, то что помешало сделать покупку?» В этот момент человек называет реальные причины, которые помешали ему, и если у вас есть ответы на эти возражения, то закрывайте их. Вам нужно работать до последнего. Важно предложить людям более легкий шаг. Например, пробное занятие