Цитаты из книги «Большие продажи на вебинарах и выступлениях. Алгоритм успеха для блогеров, предпринимателей, экспертов»

♦ Подстройка по «болям» и потребностям аудитории. У людей, которые приходят ко мне на выступления, есть трудности и проблемы. Самое удивительное, что подобные трудности когда-то были и у меня. В ходе своей самопрезентации я всегда рассказываю о себе, делюсь историями о том, как я переживал сложные этапы в карьере. Я всегда спокойно говорю о том, что у моих выступлений когда-то были низкие конверсии, что люди отказывались от предоплат и я не знал, как привлечь посетителей на свои тренинги.

♦ Подстройка под целевую аудиторию. Поделюсь небольшим секретом: люди особенно доверяют тем, кто похож на них. Именно за счет правильной подстройки под целевую аудиторию мы можем дополнительно мотивировать людей больше доверять вам. Так, например, это может быть подстройка по внешнему виду целевой аудитории. Большинство людей уверено, что на выступлении уместен только строгий деловой стиль одежды и официальный внешний вид. Однако, если ваша целевая аудитория, к примеру, дизайнеры, – это может лишь оттолкнуть людей от вас, так как они предпочитают более свободный стиль.

Вы как личность В момент выступления ваша аудитория будет не только смотреть на вас и слушать, но и следить за вашим поведением, эмоциями, а также оценивать ваше умение отвечать на вопросы. Именно исходя из того, какое впечатление вы произведете, люди решат, можно вам доверять или нет. Для достижения максимального успеха необходимо применять следующие инструменты.

На какие показатели влияет создание интереса? ♦ Чем выше интерес, тем больше вероятность того, что человек останется до конца. Заинтересованная аудитория, без сомнения, останется до конца вашего выступления и полностью выслушает блок продажи. Люди будут ждать ответов на вопросы и другой полезной информации. Главной мотивацией для них и будет ожидание этой дополнительной интересной информации от вас. ♦ Интерес влияет на количество предоплат, которые вы сможете получить. Если человек изначально не заинтересовался вами, вашим выступлением и продуктом, то шанс, что он совершит покупку, будет минимальным. Комплексная работа по созданию интереса до и во время выступления повышает шанс того, что человек заинтересуется и купит. ♦ Если вам удастся вызвать у публики интерес, то даже те люди, которые побывали на вашем выступлении, но не совершили покупку, с большой вероятностью сделают это позже. Вам останется лишь повторно связаться с ними и предложить хорошие условия. Благодаря заинтересованности у них будет причина основательно подумать и в итоге купить ваш продукт.

Показать, каких результатов добились ваши клиенты Важно показать не только личный опыт, но и достижения ваших клиентов. Если человек внимательно слушал вас, то высока вероятность, что он задаст вопрос о том, каких результатов добились те, кто уже работал с вами. Ваша задача – в течение выступления рассказывать о результатах тех клиентов, которые к вам обращались. Благодаря этому человек начнет ассоциировать себя не только с вами, но и с вашими наиболее успешными клиентами. Это

Рассказать о результатах, которых добились лично вы Для того чтобы повысить интерес публики, можно рассказать аудитории о своем жизненном и карьерном пути и сделать акцент на профессиональных достижениях. Слушая вашу историю, человек невольно будет ассоциировать ее с собой. Когда он будет смотреть на вас и видеть ваши результаты, он будет думать, что сможет добиться таких же успехов.

Исходя из этого, ваши основные задачи: ♦ сделать так, чтобы у человека не было причин уйти; ♦ дать ему понять, что ваше выступление – это одно из самых ярких событий в его жизни. В начале выступления обязательно сделайте акцент на результатах, которые получат участники, если прослушают материал полностью, а также на ключевых моментах, которые будут освещены. Если вы с самого начала заинтересуете человека, вероятность того, что он останется до конца мероприятия, будет максимальна.

Инструменты для создания интереса Теперь давайте поговорим о том, как же создать интерес. Для этого существуют следующие инструменты. Продать тему выступления

Это как раз те правила, о которых я говорил в начале, а именно о вовлеченности на 100 %. Я демонстрирую своим потенциальным клиентам, что у них есть две модели поведения. Первая: просто прийти послушать. А вторая – возможность получить знания уже по окончании сегодняшнего семинара/вебинара и добиться серьезных результатов. Конечно, я честно предупреждаю, что мое выступление – это лишь выжимка из знаний, которыми я обладаю, всего лишь 2–3 % материала, накопленного мною за 10 лет. Но у тех, кто пришел на мое выступление, есть шанс сделать осознанный выбор, принять решение, что им важна эта тема и они хотят в ней разобраться. Люди приходят, они записывают материалы, задают уточняющие вопросы, сидят до конца выступления, чтобы в конце пообщаться со спикером и узнать ответы на вопросы, которые их сюда привели. И именно такие люди начинают сразу внедрять знания, они открыты всему новому. Вместо того чтобы спорить, они руководствуются мыслью: что я еще могу узнать по данной тематике?

Проведу аналогию: если у вас в компании установлен регламент, что нельзя опаздывать, но за этим процессом никто не следит, то понятно, что спустя 2–3 недели сотрудники начнут приходить тогда, когда им удобно, но, если же нарушитель сразу после первого опоздания получит денежный штраф, вероятность того, что он будет опаздывать и далее, минимальна.