Цитаты из книги «Большие продажи на вебинарах и выступлениях. Алгоритм успеха для блогеров, предпринимателей, экспертов»

Безусловно, люди хотят совершить покупку, но привычные модели поведения берут верх.

Глава 27. Как научить публику быстро принимать решения и зачем это нужно?

Как правило, использование этих инструментов увеличивает конверсию на 30–40 % только за счет того, что мы заранее проработали возражения. Однако важно принимать во внимание тот факт, что у человека внутри все равно есть личное возражение, которое сложно предположить заранее, так как оно зависит от его жизненной ситуации. Так, например, бывают ситуации, когда вы выложились на все 100 %, однако у вашего клиента уже был негативный опыт покупки схожей услуги или товара.

По сути, когда вы будете заранее делать «прививки от возражений», вы с самого начала будете контролировать весь процесс выступления и продажи. За счет «прививок» вы начнете продавать идею покупки уже с начала вашего выступления, начиная с момента самопрезентации, и потом продолжите продавать, когда будете доносить до аудитории полезный контент.

Запомните: на этапе подготовки к выступлению вам необходимо знать по меньшей мере 3–4 ответа на каждое ожидаемое возражение. Эти ответы должны быть встроены в ваш контент, чтобы потенциальный клиент по ходу вашего выступления мысленно мог «ставить галочки» напротив

Мы разбирали их на примере наших кейсов, в которых четко демонстрировали: с чем пришел клиент и какой результат достигнут в ходе работы. После знакомства с кейсами все больше людей стали понимать, что посадочную страницу (сайт) лучше делать сразу с профессионалами и не тратить время и деньги зря. Если бы мы просто разобрали ошибки, то человек, вероятнее всего, решил бы, что, зная их, спокойно может сделать все необходимое самостоятельно. Нашей основной задачей было донести до аудитории, что таких ошибок существует множество и что эти ошибки может совершить каждый.

2. Показать, что необходимо купить именно сейчас, и это – совсем не дорого

1. Выписать все существующие основные возражения Обычно возражения можно разделить на два типа: ♦ основные возражения («дорого», «не сейчас», «нет денег»); ♦ возражения, относящиеся конкретно к вашему продукту/компании.

♦ заранее продумать, как избежать этих последствий; ♦ сделать все, чтобы к моменту продажи человек уже хотел сделать покупку.

В рамках этой стратегии вы имеете возможность контролировать коммуникацию с клиентом и «подготовить» его к совершению покупки. Данный метод позволяет существенно сократить время сделки и увеличить стоимость ваших услуг. Если вы заранее отработаете все возражения, то сможете эффективно предотвратить будущие последствия. Я считаю более эффективным способом работы, когда к моменту продажи: ♦ человек уже знает, что будет продажа; ♦ все возможные возражения уже отработаны. Продажа является ключевым показателем доверия публики к вам. Это как в отношениях: если вы делаете все правильно, то процесс сближения с девушкой будет быстрым, но в случае ошибки вы будете двигаться в обратном направлении.