Дескриптор

Дескриптор – это конкретное и понятное описание вашей деятельности. Он не должен содержать лозунгов и креативных мыслей.

Пример: Продажа товаров для строительства в Москве

Продающий заголовок

Это дополнение к основному заголовку, который уже должен сообщить именно преимущества и выгоды вашему потенциально клиенту.

Пример: Привлечем в ваш бизнес от 3 до 97 потенциальных клиентов в день с помощью Performance-маркетинга

Поводы

Здесь вам нужно записать все поводы, которые вы сможете использовать в будущем на этапах продвижения. На основе анализа конкурентов, который вы уже сделали, улучшите те, которые уже у вас есть или которые вы видели у конкурентов.

Пример поводов

Глава 4. Продуктовая матрица

Продуктовая матрица – это список продуктов, которые шаг за шагом подводит пользователя к покупке основного продукта, а так же помогают увеличить прибыль за счёт дополнительных продуктов. Всё начинается с вашего основного продукта и далее от него отстраиваются остальные.

Продуктовая матрица

Основной продукт

Задача или проблема – определите какую проблему или задачу решает ваш продукт. Очень важно понять и запомнить, что есть продукт, а есть решение. Вам нужно определить и понять для себя какое решение даёт ваш продукт клиенту.

Комплектация продукта. Из каких частей состоит ваш продукт. Что получает клиент и какую выгоду это ему даёт.

Мотивация – зачем покупать ваш продукт. Здесь вы лучше сможете понимать плюсы вашего продукта, которыми можете оперировать в будущем.

Мотивация

Lead-Magnet (Лид-магнит)

Лид-магнит – это точка входа для новых клиентов. Предложение, которое пользователь получит, в обмен на контактные данные, для дальнейшего взаимодействия с ним. Чаще всего он бесплатный и решает какую-то проблему. Показывает экспертность и в идеале пользователь должен понять, что вы тот, кто поможет решить его проблему. Так же желательно должен быстро потребляться пользователем. Показывает что, но не как.

Типы:

– Чек-лист

– PDF инструкция, пошаговый план

– Видео

– Шаблон

– Статья

Варианты создания:

1) Как?

Как подобрать запчасти для автомобиля у неофициалов? 6 советов от эксперта.

2) Подборка

ТОП 7 отелей в Египте для медового месяца с рейтингом 5 звёзд.

3) Бесплатность / Скидка

Получите купон дающий 30% скидку на первый заказ.

4) Решение боли

7 ошибок при выборе ноутбука.

Пошаговый план создания рекламной кампании за 30 минут.

Стартер (легкий первый шаг)

Легкий первый шаг – это первый платный или условно бесплатный продукт в линейке. Его задача снизить порог входа в следующее предложение и перевести пользователя в разряд покупатель. Так человеку проще платить в дальнейшем. После потребления, он должен сподвигнуть к покупке основного продукта. Цена от 0р до 990р (иногда до 5000р)

Виды стартеров:

1) TripWire (Трипвайер) – продукт который закрывает часть проблемы. Он должен обладать высокой ценностью. Ценность должна быть намного выше его цены. Может быть одноразовым предложением или постоянным.

Примеры:

– 3 пробных занятия за 1790р вместо 5100р

– Сертификат на дополнительные бонусы

– Небольшая часть основного продукта

– Консультация

– PDF документ

2) FreeTrial (Пробный период)

Дать что-то бесплатно клиенту. Тест-драйв автомобиля, 7 дней бесплатного доступа к сервису, бесплатное пробное занятие.

3) FastWin (Быстрая победа)

Сделать что-то бесплатно или недорого и сразу покажите результат. Вы что-то быстро дали клиенту и он мгновенно получил результат. В таком случае он будет готов купить основной продукт.

Оптимизаторы прибыли

Это продукты, которые помогут увеличить прибыль за счёт увеличения чека, а также продажи смежных или дорогих продуктов.

Up-Sell (Поднятие суммы продажи)

Увеличение прибыли. Дополняет или усиливает то, что человек собирается купить. Это может быть более дорогая модель продукта, дополнительные опции или услуги.

Cross-Sell (Перекрестные продажи)

Увеличение прибыли за счёт перекрестных продаж. Если человек купил основной продукт, предложите продукты из других категорий, которые будут дополнять основной продукт или решать смежную проблему

Down-Sell (Продукт альтернатива)

Ценное предложение за меньшие деньги, чем основной продукт. Решает такую же проблему, но за меньшие деньги и с ограничениями. Стоит предлагать, если не покупают сразу основной продукт. Так же это может быть рассрочка или продажа по частям.

Up-Sell High Dollar Offer (Элитный продукт)

Так же выступает одним из Up-Sell, но его средняя цена примерно в 10 раз выше цены основного продукта.

Slack Adjuster (Эксклюзивный продукт)

Самый дорогой продукт в бизнесе. Это не публичный продукт и он не предлагается по инициативе собственника бизнеса. Целевая аудитория сама делает запрос на его приобретение. Дороже основного продукта в 10 – 100 раз.

Возврат покупателя

Заботьтесь о вашем клиенте и не забывайте про него после покупки, тогда ваши отношения будут длиться максимально долго. Здесь могут быть любые услуги или товары, которые подразумевают регулярные платежи.

– Обслуживание товара

– Членство в клубе

– Услуги по регулярным платежам

– Продажа смежных товаров

Пример:

1) Бритва – станки для бритвы, комплекты для бритья

2) Кофейный аппарат – капсулы для него

3) Ежемесячная подписка на 30 дней пользования сервисом

4) Если продавать нечего, можно вернуть на другие товары

Как создавать отдельные продукты

За основу вы берете основной продукт, затем раскладываете его на проблемы, проблемы раскладываете на подпроблемы. И из этих проблем уже формируете решения и создаёте продукт.

Примеры продуктовых матриц

Пример №1. Аренда жилья.

Пример №2. Каршеринг.

Глава 5. Цена и ценность

Почему вообще люди покупают товары или услуги. Мы уже выяснили, что продукт помогает решить определенную задачу или проблему. Ваш продукт помогает человеку перейти из точки А в точку Б.

В точке А у человека есть проблема или задача которую, нужно решить. В точке Б проблема полностью решена. Продукт является транспортом, который перемещает человека из точки А в точку Б.

Транспорт – это продукт и суть его в том, что он быстрее, комфортнее, проще помогает переместиться в точку Б. Человек инвестируя деньги получает результат без лишних проблем и с комфортом.

Расстояние от точки А до точки Б является ценностью. Чем больше расстояние, тем продукт кажется ценнее для покупателя и тем больше денег он готов заплатить. Если мы говорим «У тебя не было, мобильного телефона, а теперь он у тебя есть», то расстояние от точки А до точки Б минимальное и стоить такой продукт будет не много. Но если мы говорим, что здесь есть такие-то функции, стильный дизайн, последние технологии, а ещё он подчеркивает определенный статус, то ценность в глазах покупателя уже намного выше.

Эксплицитная и имплицитная ценность

Ценность можно разделить на 2 категории: эксплицитная и имплицитная.

Эксплицитная ценность – набор основных критериев для покупки, то без чего пользователь не купить продукт. Это решение задачи клиента.

Конец ознакомительного фрагмента.