Цитаты из книги «Психология продаж на практике. О чем думают ваши клиенты и как их убедить»

Ваш клиент точно так же может отказываться от приобретения вашего продукта или услуги, пока не убедится, что его риски минимальны или вообще сведены к нулю. Составьте список всех сомнений касательно работы с вами. Например: «А вы точно отправите мне товар после оплаты?», «А это решение точно подходит в моей ситуации?» Подумайте, как вы можете доказать аудитории, что работа с вами – это минимальный риск?

Кстати, отказывать таким клиентам может сыграть вам на руку. Многие оценят вашу честность и заботу о них. И… расскажут о вас друзьям. Ко мне регулярно приходят клиенты – друзья тех, кто моим клиентом в итоге не стал.

Недавно мне нужно было разобраться с тем, какие типы обложек и переплетов в принципе существуют. Обычно, если ты обращаешься в типографию, тебя сразу спросят, чего именно ты хочешь. Попросят заполнить техническое задание с огромным множеством непонятных параметров для тех, кто раньше с этим не сталкивался. Причем сложность не просто в том, чтобы узнать, какие варианты бывают, а в том, чтобы представить, как эти варианты будут выглядеть в жизни и будут вести себя при регулярном использовании уже готового продукта. Итак, моя задача была – разобраться, какая обложка и какой тип переплета наилучшим образом подходит под мою задумку. Мне важно было увидеть, как будут выглядеть разные варианты обложек и переплетов. Самое главное, я даже не знала, как все это называется. Ни одного «правильного слова» или термина, которые я могла бы ввести в поисковую строку. И вот я иду в интернет и начинаю гуглить любыми доступными способами, как все эти прекрасные варианты обложек могут выглядеть. Я нашла, внимание, всего два ресурса, две типографии из десяти страниц поисковой выдачи, где это не просто описано «сплошным кирпичом» текста, а описано как для новичков (вроде меня) с картинками, с подробным описанием плюсов и минусов того или иного переплета, с максимально приближенными фотографиями. Стоит ли говорить, с кем я начала обсуждать варианты сотрудничества?

ЧТО, ДЛЯ КОГО и КАК вы делаете, ЗАЧЕМ им это нужно

Целевая аудитория. Чего вы о ней не знали? Когда разговор заходит о целевой аудитории, обычно мнения разделяются. Одни говорят: «Да хватит уже о ЦА, расскажи нам, как поднять продажи!» А вторые понимают, что здесь не все так просто и надо сначала разобраться, а кому ты собираешься продавать. Скажите честно, сколько раз вы пытались или хотя бы задумывались об анализе своей целевой аудитории? Дайте угадаю, 2–5–10 раз? А сколько из них увенчалось успехом? Вам удалось составить хотя бы мало-мальски понятное для себя и практически применимое описание? Вы слышали об этом миллион раз. Вы знаете, что это важно для развития вашего бизнеса. Вернее, не так. Все твердят, что это важно. Но вы не до конца понимаете не только КАК провести этот анализ, но и… ЗАЧЕМ. И мне бы хотелось сказать вам, что можно, наконец, закончить эти метания и перестать искать «того-не-знаю-кого». Но это не так. Вот почему: 1. Четкое понимание ЦА помогает в рекламе. Если вы по-настоящему знаете, кто ваши клиенты, нет вопроса, где их искать. 2. Знание ЦА автоматически повышает прибыль, потому что вы готовите такие предложения, которые нужны именно вашей аудитории. 3. И, наконец, это осознанный выбор, с кем вы работаете, а с кем нет. Не маятник «купят/не купят», а ваш осознанный выбор. Поэтому мы начнем с примера. Я покажу вам часть описания моей целевой аудитории и поясню, как эти знания применяются мной и моей командой каждый день. У меня в работе семь крупных групп целевой аудитории. Внутри каждой группы есть отдельные сегменты аудитории. Мы рассмотрим небольшую часть описания одного из сегментов внутри группы «Начинающие предприниматели».

Ваш клиент всегда получает благодаря вам какой-то результат. Не вещь или услугу, а конкретный результат.

Что бы вы ни делали, как бы ни было круто ваше предложение, ваш маркетинг и система продаж. Каким бы популярным ни был ваш проект – все равно будут люди, которым будет дорого. Мы подробнее обсудим и восприятие цены, и разные типы клиентов в других главах. А сейчас просто знайте, что всегда будет тот, кому будет дорого, и это НЕ ваша зона ответственности.

Зачем вы пытаетесь заранее определить, что человеку будет дорого, а что нет? Вы ведь не занимаетесь принуждением. Вы предлагаете приобрести ваш продукт или услугу. Вы выставляете стоимость. Дальше каждый сам волен принимать решение: дорого или нет. Нужно или нет.

Не хочу вас запугивать, но она сорвется. И не одна. Нет ни одного бизнеса, у которого была бы 100 % конверсия в продажу. Это нормально. Вы никогда не сможете заранее предугадать все возможные варианты развития событий с точки зрения ваших клиентов. И это норма.

А вот эта мысль из страны сказочных единорогов о том, что как только вы начнете продавать, у вас «КАК ПОПРЕ-Е-Е-Е-ЕТ…». Нет, друзья мои, не хочу вас расстраивать, но в 99 % случаев у вас не «попрет» настолько, чтобы вы не справились с потоком. Вам придется долго и упорно работать в направлении этого потока. Но даже если предположить, что вы попадете в 1 % счастливчиков – вы всегда можете поставить дела на паузу. Прекратить принимать заказы. Нанять больше персонала. Вернуть деньги, в конце концов. Это все решается и решается достаточно быстро.