Цитаты из книги «Психология продаж на практике. О чем думают ваши клиенты и как их убедить»

Мы предлагаем решение для конкретного клиента в его конкретной ситуации.

А теперь переведите этот результат в разрез денег и/или времени. Сколько человеку будет стоить альтернативный вариант?

Это сложно, но постарайтесь оценивать все, что вы делаете, не с собственной позиции, а с позиции человека, который ничего в вашей сфере не понимает. Старайтесь не использовать профессиональную лексику и термины. Это относится даже к простым на первый взгляд словам, как «кремчиз» у кондитеров. Ваши клиенты могут не знать, что это такое, и постесняться задать вам вопрос. Если вам кажется, что ваши материалы слишком простые, помните: ваша задача привлечь клиентов, а не убедить ваших коллег, что вы суперспециалист в теме.

Знаете, почему вы так часто встречаете рекомендацию ставить точные цели, содержащие цифры? Как раз потому, что в таком случае срабатывает эффект якоря.

Проводите прямые трансляции из вашего офиса, показывайте процесс производства, делайте макросъемку продукта (чтобы можно было оценить материал и увидеть его текстуру), используйте эмоциональные прилагательные, чтобы описать, как чувствует себя человек, обладающий вашим продуктом.

Изучите своих клиентов и определите список мнений, которых они часто придерживаются. Конечно, в данном случае нас интересуют мнения, которые помешают им принять решение о покупке у вас.

Постарайтесь сделать так, чтобы ваши потенциальные клиенты сталкивались с вами регулярно и в разных условиях. Любое ваше партнерство (например, обмен визитками или гостевая публикация в чужом блоге) будет работать на вашу пользу. Точно так же, как ваши упоминания в СМИ или на любых ресурсах, где вас может увидеть ваша целевая аудитория. Помните, мы обсуждали: люди доверяют людям. Нам важно видеть ваше лицо. Теперь, когда вы знакомы с этим эффектом, фраза «светить лицом» приобретает другое значение, правда?

Если правильно составить сообщение и отправить тому, кто должен это получить – отличный рабочий инструмент.

Почему такое может происходить и как это исправить. Это поднимет доверие к вам как профессионалу (да, даже если вы продаете физический продукт, к вам это тоже относится) и позволит аудитории осознать, что знают они далеко не все.

Рассказывайте, с какими подводными камнями могут столкнуться ваши потенциальные клиенты.