Цитаты из книги «SMART 2.0. Как ставить цели, которые работают»

Под целью мы будем понимать конечное состояние объекта, на который влияет исполнитель.

Если мы опишем исполнителю именно , которые будут для него удобны, наиболее профессионально выполнены, с помощью которых он добьется поставленной цели.

Конкретная цель – это конкретный объект, на который необходимо воздействовать исполнителю.

профессионалами мы называем тех, кто может обеспечить максимальную разницу между тем, что он имеет на «входе» и тем, что получает его клиент на «выходе».

Важно не только определить, что должно произойти с эффектом (план в конце месяца должен быть выполнен на 100%), но и определить конкретную цель: на кого или на что нужно повлиять продавцу в рамках этой задачи, и что с этим объектом его влияния должно произойти. Объектом влияния в данном случае могут выступать клиенты, коллеги. Что должно произойти с ними в результате влияния продавца?

Ключевые показатели (KPI) – то, чему конкретная цель должна быть релевантна; то, что оправдывает важность и значимость цели. В данной книге будем называть эти показатели «эффект».

S – Конкретность. • В каких показателях вы хотите добиться изменений? • На кого необходимо повлиять исполнителям в рамках этой задачи (попробуйте конкретизировать до определенной целевой аудитории)? • Какого целевого поведения вы ждете от целевой аудитории этой задачи? • Для того чтобы представители целевой аудитории действовали в соответствии с целевым поведением, что должно произойти с их знаниями, умениями, пониманием, сфокусированностью внимания, физическим и эмоциональным состоянием, интересом, убежденностью, видением возможностей? • На что вам необходимо повлиять в рамках этой задачи, чтобы обеспечить выполнение этих показателей? Перепроверьте себя: важно, чтобы целью не являлись средства или эффекты. • Что должно произойти в итоге с тем, на что нужно повлиять исполнителю (готовность, нахождение где-либо, соответствие стандарту, качественное состояние)?

Не всегда есть необходимость формулировать цель и по физическому, и по эмоциональному состоянию.

Пятый элемент – В некоторых направлениях деятельности, к которым относится и деятельность руководителя, можно влиять и на то, и на другое.

Четвертая составляющая – это . Когда внимание человека или людей, на которых влияет исполнитель, фокусируется на отдельных деталях, целях, процессах и этапах процессов.