Цитаты из книги «Оргсхема. Как разработать структуру компании»

Конечно, чтобы сами руководители не разрушали систему быстрого потока, нужно будет также дать им необходимые инструменты в виде количественного измерения продукта каждого подразделения, сформировать систему отчетов и совещаний, но в первую очередь – оргсхему.

Контролем в полном смысле слова будет состояние, когда он способен направлять деятельность продавцов так, чтобы они готовились к переговорам, правильно применяли приемы продаж, успешно закрывали сделки и оформляли документы. Если ему удается направлять таким образом их работу, у него есть контроль, если он лишь наблюдает и делает выводы – это надзор как составляющая контроля. Продавец, в свою очередь, имеет контроль над процессом продажи клиенту, если он способен добиться встречи с ним, направить переговоры в нужное ему русло и, конечно, заключить сделку. У него своя область контроля.

ОТДЕЛ ПРОДВИЖЕНИЯ (4) Цель отдела – проводить исследования и опросы, планировать кампании по продвижению, разрабатывать все рекламные материалы для всех подразделений компании, производить рассылки, осуществлять продвижение в интернете и СМИ.

Бюрократией называют положение дел, когда руководители и сотрудники увлечены соблюдением формальностей и прячутся за этими формальностями, пренебрегая выполнением своей работы.

Как только в организации появляется точное разделение функций, следующее, что необходимо сделать, – это обеспечить слаженное взаимодействие.

Контроль, осуществляемый руководителем отдела Продаж, непосредственно зависит от уровня знаний. Руководитель должен хорошо знать, кем он управляет, приемы и инструменты, которые необходимо использовать для того, чтобы добиться нужного действия. Поэтому вершина «знание» – это обычно то, с чего начинается рост треугольника ЗОК.

Секция продаж по письмам – пишет и отправляет письма клиентам, с которыми не ведется активная работа отделом Продаж, чтобы они совершили повторные покупки.

Секция обучения дилеров – разрабатывает программы обучения розничных продавцов-дилеров особенностям продукта компании, организует и проводит их обучение, проверяет знания и корректирует обучение. ЦКП секции: розничные продавцы, обладающие хорошим пониманием ценности продукта.

Секция публикаций – готовит специальные статьи, буклеты, презентации и каталоги, создающие понимание ценности продуктов компании, тиражирует эти материалы, снабжает ими продающий персонал. ЦКП секции: эффективные материалы по пониманию, используемые в продвижении и продажах.

Организация – это согласованный поток производства, поэтому может возникать ситуация, когда у какого-то подразделения происходит падение производства, но причина этого падения в том, что кто-то раньше в потоке не выполняет свои функции.