Цитаты из книги «Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам»

И важно, чтобы в сформированном образе была некоторая недосказанность — мостик к приглашению. Всегда должна быть причина, по которой приехать просто необходимо!

И не вздумай превратить этот этап в допрос — клиенту должно быть комфортно. Включай оба уха, засекай маркеры потребностей, формируй новые и отмечай, что важно, — готовь почву для приглашения!

Но сауна нравится всем! Вот и спроси невзначай: «Хотели бы Вы расслабиться после тренировок в хорошей финской сауне?» Рисуй картинки, которых не было в голове у клиента, чтобы он захотел на них посмотреть.

о идея состоит в том, что, если клиент пока толком не знает, чего хочет, можно заразить его, как пример, идеей групповых занятий или массажа.

По аналогии звонящий клиент может не догадываться о тех критериях, по которым следует выбирать клуб, ориентируясь только на цену. У тебя под рукой всегда должны быть те критерии, которые выгодно отделяют тебя от конкурентов, например по цене или территории.

если клиент плохо разбирается в фитнесе. Именно для этого мы часто интересуемся, занимался ли он раньше именно в фитнес-клубе.

Разброс цен велик, давайте определимся, какой тип карты для Вас будет оптимальным…» — после чего идет общая диагностика не столько для подбора конкретной карты, сколько в наших целях для приглашения клиента в клуб.

. Например, когда клиент в начале разговора интересуется ценой, можно ответить: «Я сейчас все вам расскажу, как вас зовут?» В самом начале разговора такой ответ оптимален, пот

Он задает вопросы? Конечно, он ради этого и набрал твой номер! Но ответив на эти вопросы, ты не вызовешь у него интереса продолжать разговор.

конкретная цель — «продать» встречу. Заметь, продать не клубную карту, а именно и только встречу!