Цитаты из книг автора «Александр Шумилин»

Истории из жизни. Отличным аргументом будет история из жизни одного из клиентов, показывающая действительное положение дел. Особенно эффективно она будет действовать в связке со вступлением «Есть у нас один член клуба, который поначалу тоже так думал…».

Развенчивание мифов. Прием заключается в том, что мы даем человеку понять — да, действительно бытует такое мнение… но на самом деле все несколько иначе. При этом «развенчивание» должно быть мягким

Ну и в конце концов при уточнении в зависимости от адекватности ответа мы можем сделать вывод о реальности возражения — если оно выдуманное, клиент или перескочит на другое, или замнется и выдаст не самый разумный ответ.

ие! Здесь мы, во-первых, определяемся, насколько возражение реальное, а во-вторых — уточняем критерии, из-за которых оно возникло. В сл

работа с возражением делится на три этапа: принятие, уточнение, аргументация

любом случае возражение нужно выслушать! Это важно

Например: «Насколько я понял, Вы планируете чаще заниматься на групповых программах по аэробике и йоге, верно?» И тут важно получить согласие клиента, после чего можно упомянуть о том, что это как раз входит в клубную карту и не повлечет дополнительных затрат.

Обсуди вместе с клиентом, во сколько он будет приходить, сколько времени на что тратить, в какие именно дни он собирается посещать клуб — распиши с ним подробный план его занятий! В этот момент ты помогаешь ему спланировать время, а для многих это важно. Часто клиенты являются сторонниками заблуждения, что фитнес-клуб — это как вторая работа в плане временных затрат. А подобное планирование четко расставляет временные рамки и демонстрирует клиенту, что это лишь малая, эффективная часть его жизни, которая удачно впишется

Если экскурсия по клубу носит общий характер — в целом обо всем, что интересует клиента, — то за столом мы обсуждаем конкретику.

Ничто не мешает тебе точно так же продавать комфорт, отдых, общение и другие потребности, которы