Сами возражения мы подробнее рассмотрим чуть позже, а сейчас попробуем профилактировать их появление уже на этапе презентации. Для этого в процессе задай клиенту следующие вопросы, когда они будут «в тему»:
1. Чем бы Вы хотели заниматься?
2. Как часто Вы планируете тренироваться?
3. Вы планируете заниматься один или с кем-то?
4. Когда Вы планируете начать заниматься?
5. Вы рядом живете или работаете?
6. Вы рассматриваете только наш клуб или еще какие-то?
шагам, описывая каждое действие. При этом если мы говорим о гардеробе — проходим к гардеробу, говорим о раздевалке — идем в раздевалку. Таким образом получается полноценный маршрут
Построй программу его посещения клуба и продемонстрируй ее: «Приходите в клуб, оставляете верхнюю одежду в гардеробе, отдаете карту администратору, получаете ключ и полотенца. Затем идете в раздевалку, где можете переодеться. На ключе будет номер шкафчика, в который Вы складываете вещи и лишнее полотенце.
что презентация идет параллельно с выяснением и формированием потребностей и презентуем мы только то, что клиенту интересно, т.е. или у него была такая потребность, или она уже умело сформирована твоими силами.
конкретными потребностями, такими как:
Немного подкачаться.
Со спиной проблемы.
Похудеть (редко) и т.д.
Таким клиентам мы должны предложить конкретные инструменты для достижения результата.