Цитаты из книги «Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке»

Есть у нас две возможности заработать деньги. Простейшая из них – мы можем продавать на небольшие чеки, но делать это массово, чтобы у нас таких сделок было бесконечное множество.

Дайте мне денег, и столы снова станут гладкими». Этот человек рассчитывал на то, что проще будет дать ему денег, чтобы добиваться подписания акта. В этом случае он получит деньги, а подрядчик – крайне низкую чистую прибыль (потому что все деньги мы отдали коррупционному представителю заказчика). Что можно сделать в этом случае? В следующем письме мы рассказываем заказчику о свойствах гладкости материалов, что, в соответствии с законами и нормами РФ, данные столы тоже являются гладкими, поэтому платите деньги. К тому же заказчик не может в ТЗ ограничивать рынок, указывая конкретный коэффициент гладкости столов, или же, если указывает таковой, должен был обосновать необходимость какого-то коэффициента гладкости (что сделать практически нереально). Это всё мы пишем официально.

На этот случай у Вашей организации должен появиться первый «юрист-паразит», которому доставляет удовольствие выбивать деньги из заказчиков, который будет сражаться за эти деньги в судах и выбивать их. И в этой ситуации нет ничего страшного. Самое интересное, что чем больше Вы будете выбивать из заказчика деньги, в т. ч. и по суду, тем проще станет Ваша жизнь в будущем. Со временем заказчики будут Вас бояться и сдаваться сразу.

Я знаю свои права, могу выиграть тендер и получу то, что мне причитается в любом случае. Никаких откатов Вы от меня не дождетесь. Это мои деньги». Если Вы знаете, на что имеете право, Вы можете им пользоваться.

Т.к. Ваш прошлый опыт не имеет значения, ни один заказчик не может снять Вас с торгов из-за того, что раньше Вы не работали с такими большими (для Вас) суммами. Заказчик обязан допустить Вас к торгам, даже если Вы возьмете контракт хоть на 10 млн. руб! Но я не рекомендую делать резкие скачки, т. к. Вы уже будете за пределами пушистого роста и возникнут другие проблемы, свойственные агрессивным продажам.

Стратегия пушистого роста в тендерных продажах заключается в том, что Вы начинаете свою деятельность в тендерах с небольшого контракта – до 1 млн. руб. Для Вас цель номер один – заключить хотя бы один контракт на небольшую сумму. Как только это у Вас получится, Вы должны сделать так, чтоб таких контрактов было как можно больше, после чего Вы должны попробовать

Как я уже говорил ранее, в среднем (за некоторым исключением) чистая прибыль с любого контракта в нашей стране составляет 5–15 %. Исключением являются разве что некоторые (далеко не все) услуги. То есть с 1 000 000 рублей выручки собственник бизнеса платит 85–95 % на зарплату сотрудникам, аренду офиса, налоги, оборотные средства на реализацию контракта, канцтовары, обучение сотрудников и т. п. Если у Вас больше – у Вас больше шансов на победу в любом тендере. Если заказчик договорится с «любимым» поставщиком отдать заказ именно ему за откат, то о какой сумме будет идти речь, если в среднем откаты в нашей стране – 10–15

заказчика, который этот тендер проводит (например, ГУ ПФР – Главное управление Пенсионного фонда Российской Федерации). 2. Находим ИНН заказчика в его регистрационных данных (в нашем случае ИНН ГУ ПФР – 7706016118). 3. Открываем на главной странице сайта www.zakupki.gov.ru Единый реестр государственных и муниципальных контрактов; 4. Ищем по ИНН нужного нам заказчика (вбиваем в строку «Заказчик» ИНН 7706016118). 5. Получаем полное досье заказчика!

Помните? Каждый государственный заказчик ОБЯЗАН публиковать ВСЕ ЗАКЛЮЧЕННЫЕ КОНТРАКТЫ на сайте www.zakupki.gov.ru Соответственно, «кликнув» по любому заказчику из списка, можно узнать всё его прошлое и прикинуть в голове, стоит ли участвовать у него в тендере на суммы около миллиона или нет. Пошагово это выглядит так. 1. После того как мы на сайте www.zakupki.gov.ru нашли какой-либо тендер, мы нажимаем на

Теперь подбираемся потихоньку к еще одной очень важной детали этой схемы: если в обычной жизни у заказчика на лбу не написано, крупный он или нет и какие контракты он заключал в прошлом, то в госзакупках у каждого заказчика эта информация находится буквально «на лбу».