Цитаты из книги «Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке»

Например, если заказчик хочет компьютер «Самсунг или эквивалент», а у Вас есть эквивалентный товар, то было бы глупостью не продать ему эквивалентный товар, потому что Ваши конкуренты обязательно так сделают.

О́К, мы Вам верим, подписывайте акт, и мы сделаем то, что Вы хотите». И после этого он Вам верит, Вы ему верите и делаете то, что он просит. Или же выполняете работу в соответствии с ТЗ, и в этом случае заказчику некуда деваться.

В тот раз Михаил выиграл контракт на такую обрезку деревьев. И вот история. Он приезжает к заказчику для выполнения работ, и на месте представитель заказчика говорит: «Мы в ТЗ указали немного некорректный термин для обрезки деревьев. Думали, что «кронирование» – это то, что нам нужно, а оказалось, что это не так. На самом деле, нам нужно обрезать деревья вот так…» Заказчик намекнул Михаилу о варианте возможной неоплаты за работы, которые ему не нужны. И в этой ситуации мой клиент пошел на поводу у заказчика и обрезал деревья так, как заказчик ему сказал на словах, на месте. В итоге тот представитель заказчика уволился, пришел новый человек и сказал, что сделали не то, что требуется по ТЗ, и заставил Михаила переделывать уже сделанную им работу еще раз – все-таки в соответствии с ТЗ. Естественно, за счет Михаила.

Второй пример. Совсем недавний и очень интересный. Один мой клиент, Михаил, занимается обрезкой деревьев. Обычный такой молодой парень, с шикарным ирокезом на голове. Вы можете его увидеть в репортажных видео о встречах мастер-группы на моем канале

Первый пример – компания поставляет бумагу в офис заказчика. Привозит бумагу, заказчик ее принимает, бумага на первом этаже. Заказчик говорит, что все прекрасно, и просит перетащить бумагу в комнату на 17-й этаж, а лифт не работает. В этой ситуации организация-победитель открывает договор, где написано: доставка бумаги А4 в таком-то объеме по такому-то адресу. Про 17-й этаж в ТЗ и в договоре ничего нет. Два варианта. Первый: подписываем дополнительное соглашение к контракту, завтра приезжают грузчики и поднимают бумагу на 17-й этаж. Второй вариант: «Плати по этому контракту, подписывай акт, мы тебе бумагу привезли». Вот и все, все решается на месте. Можете при необходимости всё снимать на видео. В любом случае, все упирается в ТЗ. Как в ТЗ прописано, так и будет.

Разные, конечно, бывают ситуации. Но если есть желание выиграть, то можно «снести» любое ТЗ, и это очень легко сделать. Просто для этого нужны определенные навыки, и, я Вас уверяю, когда речь идет о больших суммах, это не проблема, т.

впервые, и ему совсем не хочется делать самому такое сложное техническое задание, или он просто не разбирается в том товаре, который нужно купить. И он прекрасно понимает, что за работу над техническим заданием надо кому-то платить. Он думает, что можно сделать, чтобы техническое задание сделал за него кто-то другой и желательно – бесплатно. В итоге он звонит в первую попавшуюся в интернете организацию, которая продает этот товар, и говорит: «Сделайте мне техническое задание для тендера, пропишите в нем то, что мне нужно, и то, что сами хотите. Мне главное, чтобы я получил то, что хочу, а Вам – уникальная возможность выиграть тендер».

Второй вариант «приглашений» более интересен. Представьте, что заказчику необходимо закупить какое-то сложное

Если же Вас интересуют большие чеки – идите в агрессивные продажи. Таких чеков (=контрактов) может быть не десятки в месяц, а несколько в месяц, но суммы чеков большие и чистая прибыль также большая, на этом мы и зарабатываем.

Средняя сумма чека будет постепенно повышаться – не 100 руб., а до 1 млн. руб. Контрактов у Вас будет 20–40 в месяц.